Создание доверительных отношений

Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений

Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений

Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барьеры в общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы. Успеху делового общения в значительной мере способствует формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны отношений.

Следует помнить очень важную рекомендацию фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик человека в общении – приветливый, доброжелательный. В общении каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном состоянии, становится действительно желательным собеседником.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии – это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:

1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом). Все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям».

2. Характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций.

3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию. Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседников.

Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

· вести себя естественно;

· быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

· демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

· относиться к партнеру с уважением;

· постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;

· стараться не доминировать во время общения;

· дать собеседнику время высказаться;

· стремиться избегать поспешных выводов;

· не стараться демонстрировать свой ум и образованность;

· поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;

К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести: «открытость для убедительных аргументов», «условное принятие доводов оппонентов»; «оттягивание возражений»; «обращение за советом»; «вовлечение оппонента в совместную выработку решения»; «настройка на волну оппонента»; «избежание категоричных высказываний» и т.п.

Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются: открытое недоверие; перебивание собеседника; принижение значимости его роли; подчеркивание различий между собой и собеседником не в его пользу; напоминание о проигрышной для собеседника ситуации; устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту; заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение собственного вклада; постоянное навязывание своей точки зрения; неискренность в суждениях; неумение выслушать и понять точку зрения собеседника.

185.212.148.159 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Источник:
Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений
Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барьеры в общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о
http://studopedia.ru/2_105597_priemi-stimuliruyushchie-obshchenie-i-sozdanie-doveritelnih-otnosheniy.html

Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений в процессе общения

Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений в процессе общения. Искусство комплиментов в деловом общении

Приемы, стимулирующие общение, используются для снятия «барьеров в общении», т. е. формирования у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы.

К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести:

«открытость для убедительных аргументов» (при этом в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им»);

«условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);

«оттягивание возражений» (позволяет не только уйти от противоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики);

«обращение за советом» (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);

«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный результат, только при условии участия результат воспринимается как собственное творение);

«использование метода Сократа» (с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать «нет», издалека подходить к теме основного разговора и принуждать партнера отвечать «да»; при этом следует избегать агрессивного принуждения, привносить комплиментарность в общение);

«избежание категоричных высказываний» (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве случаев», «крайне редко» и т.п.);

«использование «позитивных» вопросов» (с помощью изменения формулировки, например, используя вариант «Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли вас это сделать?», можно отчасти управлять ответом собеседника);

• «использование в общении «Вы-подхода», создающего состояние большего доверия, психологического комфорта, теплоты по сравнению с «Я-подходом» (например, использование фраз типа «Вас не затруднит выполнить это задание?» вместо фразы «Я хочу, чтобы вы выполнили это задание»);

• «использование в общении «Мы-высказываний», порождающих ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо фразы «Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса?» использовать фразу «Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса») и др.

В деловом общении необходимо следовать законам аргументации и убеждения

Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их парал­лельно.

2. Закон общности языка мышления. Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов. Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргу­ментов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности. Используй в качестве аргументов только те, что прини­мает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалектичности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плю­сы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппонен­ту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воз­действие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепле­ние им.

8. Закон рефреминга. Не отвергай доводы партнера, а признавая их право­мерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

9. Закон постепенности. Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи. Подавай обратную связь в виде оценки состояния оп­понента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за не­доразумение и непонимание.

11. Закон этичности. В процессе аргументации не допускай неэтичное пове­дение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не задевай «больные места» оппонента.

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнениикоторого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему хороший комплимент.

Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях.Удовлетворяющий эту потребность собеседник становится желанным собеседником. В деловом общении комплимент является тонким и действенным инструментом.Существуют особые требования к комплименту. Основными из них являются следующие:

• сосредоточить внимание не на внешних достоинствах собеседника, а на его внутренних, душевных качествах;

• выделить не очевидные, а скрытые достоинства собеседника (чем больше скрытых достоинств удается подчеркнуть в партнере, тем более искренними покажутся ему слова собеседника);

• быть искренним при высказывании комплимента (или хотя бы убедительно производить впечатление искренности);

• строить комплимент на фактической основе, при этом использовать в нем факты, известные обоим партнерам;

• быть кратким при высказывании комплимента (комплиментарное высказывание должно содержать одну-две мысли, не более, простая конструкция заведомо будет понята);

• следует лишь немного преувеличивать отражаемое в комплименте положительное качество (большое преувеличение переводит комплимент в издевательство);

• не следует делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек хотел бы избавиться;

• делая комплименты, следует учитывать половозрастные особенности собеседника[42];

Следует обратить внимание на то, что желаемый эффект достигается не только при использовании явных, но и скрытых комплиментов (под скрытыми комплиментами понимаются такие, которые, неявно влияя на собеседника, создают особую атмосферу доверия во взаимоотношениях).

К числу скрытых комплиментов можно, в частности, отнести:

• проявление искреннего интереса к собеседнику (чтобы интерес был действительно искренним, важно постараться найти в человеке то, что на самом деле по-человечески интересно: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был, хобби и др.);

• частое упоминание имени собеседника (запомнивший имя собеседника демонстрирует по отношению к нему нечто большее, чем просто уважительное отношение).

Люди обычно принимают комплименты благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему говорят что-то хорошее, и легко прощают возможные промахи, особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях.

Готовясь к деловому разговору, целесообразно заранее подготовить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций, людей.

Источник:
Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений в процессе общения
Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений в процессе общения. Искусство комплиментов в деловом общении Приемы, стимулирующие общение, используются для снятия «барьеров в общении», т.
http://helpiks.org/9-41470.html

Создание доверительных отношений

Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными, проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются:

принижение значимости его роли;

подчеркивание различий между собой и собеседником не в его пользу;

напоминание о проигрышной для собеседника ситуации;

устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту;

заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение собственного вклада;

постоянное навязывание своей точки зрения;

неискренность в суждениях;

резкое изменение темпа беседы, ее неожиданное свертывание;

неумение выслушать и понять точку зрения собеседника;

проявление превосходства в виде приказания, угрозы, обвинения, насмешки, издевок, безапелляционных высказываний (например, «Я уверен», «Я считаю», «Вне сомнения» и т. п.);

Сервис бесплатной оценки стоимости работы

  1. Заполните заявку. Специалисты рассчитают стоимость вашей работы
  2. Расчет стоимости придет на почту и по СМС

Номер вашей заявки

Прямо сейчас на почту придет автоматическое письмо-подтверждение с информацией о заявке.

Источник:
Создание доверительных отношений
Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными, проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются: принижение
http://studfiles.net/preview/3171857/page:4/

Создание доверительных отношений

Хорошие, основанные на взаимном доверии отношения приобретают все большую значимость в деле привлечения и сохранения клиентов. Когда на рынке избыток адвокатов, у клиентов появляется больше выбора, чем прежде. Они понимают, что могут выбирать из множества хороших адвокатов. Следовательно, в отношениях между адвокатом и клиентом появляются новые аспекты, которые действуют в качестве сдерживающего или благоприятствующего фактора при принятии клиентом решения.

Одним из самых важных и является наличие отношений, основанных на взаимном доверии.

Теперь было бы полезно дать определение маркетингу. Маркетинг – это любое действие, оказывающее влияние на восприятие другого с тем, чтобы повысить вероятность совершения продажи. Когда дело касается маркетинга, действительность утрачивает значение: восприятие – это все. Доверительные отношения составляют часть этого восприятия. Проще говоря, определенная часть маркетинга сводится к тому, нравитесь вы клиенту или нет.

Безусловно, одного расположения недостаточно для того, чтобы заставить клиентов рекомендовать вас своим друзьям, если они не уверены в том, что вы предоставляете хорошие юридические услуги. Тем не менее, недостаток доверительных отношений с клиентами может удержать их от обсуждения с вами перспектив, даже если они понимают, что вы хорошо справились с их делами.

Большинство адвокатов не уделяют должного внимания построению доверительных отношений. Многие адвокаты говорят мне, что они занимаются юридической практикой, а не соревнованием за популярность. Некоторые даже считают, что хорошие взаимоотношения с клиентом приносят вред, поскольку это мешает объективности. Однако это недальновидная позиция. Так как борьба за клиентов становится все более напряженной, подобное отношение приведет к разрушению клиентурной основы.

Конкуренция изменяет общее восприятие рынка. По мере того как клиенты будут осознавать, что они могут получить превосходные юридические услуги от дружелюбных адвокатов, они станут требовать наличие обоих качеств. И это уже происходит. Значит, построение доверительных отношений представляет собой эффективное оружие в вашей конкурентной борьбе.

Препятствия на пути к доверительным отношениям

Когда клиент приходит к вам в первый раз, то ряд факторов может играть не на руку доверительным отношениям. На первой встрече клиент, как правило, чувствует себя неловко. Большинство людей обладает совсем небольшим опытом работы с адвокатами. Неуверенность порождает беспокойство. К тому же, клиенты обычно обращаются к юристам, потому что у них есть проблема, которой они поглощены. Этот повышенный уровень напряжения не располагает к созданию доверительных отношений с совершенно незнакомым человеком.

Следующее препятствие на пути построения доверительных отношений – это расхожее представление клиентов о том, что адвокаты – это акулы, которые с радостью оторвут мясо от их костей только ради одной забавы. Даже если не преувеличивать, можно сказать, что общество явно относится к адвокатам с недоверием. Это призывает клиента к бдительности. И эта первоначальная осторожность также оказывается препятствием к созданию доверительных отношений.

И последнее: сам факт, что вы адвокат, воспринимается некоторыми людьми как барьер для общения, просто потому, что вы отличаетесь от них. Данная профессия ассоциируется с определенным уровнем жизни, который сильно отличается от уровня жизни большинства людей. В действительности, большинство адвокатов не могут насладиться той «райской жизнью», представление о которой существует в общественном сознании. Однако не забывайте, что реальность утрачивает значение.

Несмотря на то, что существует ряд факторов, которые при укреплении доверительных отношений нужно будет преодолеть, я воспринимаю эти препятствия как определенный плюс в пользу хорошего адвоката. Лучше всего вам следует относиться к клиенту-скептику. Скептически настроенный клиент должен побудить вас к предоставлению лучших услуг с тем, чтобы доказать, что вы являетесь исключением из «негативных» правил. Вы можете с легкостью превратить это отрицательное предубеждение в свое преимущество, потому что ожидания клиента изначально находятся на низком уровне.

Как только вы сможете избавить подобных скептиков от их ложных представлений, они станут вашими наиболее лояльными сторонниками. Про себя они будут говорить: «Да, я действительно счастливчик. Я нашел одного из немногих хороших адвокатов». Вероятно, подобный сценарий потребует дополнительных усилий с вашей стороны, но оно того стоит. Некоторые из клиентов, которые сегодня дают мне большую часть дел на рассмотрение, изначально были настроены в отношении меня очень скептически.

Контакт с клиентами

Существует ряд полезных вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить контакт с клиентами. Пусть они чувствуют себя более непринужденно. Первый барьер между вами и вашими клиентами – это ваш стол. Если это практически возможно, то вам следует вести переговоры с клиентами на одной стороне стола, а не через стол. Это создает более благоприятную обстановку. Если встреча происходит в конференц-зале, то вместо того, чтобы сидеть напротив клиента, расположитесь в конце стола, где клиент будет слева от вас. По необъяснимым причинам, левая сторона воспринимается как более открытая, в то время как правая – более оборонительная (существует даже предположение, что когда мы показываем свою правую сторону, то подсознательно защищаемся от кого-то, кто наносит удар кинжалом нам в сердце). Кроме того, приветствуйте своих клиентов тепло и дружелюбно.

Не спешите перейти прямо к делу. Небольшая беседа сгладит неловкость от первой встречи.

Люди находятся в хороших отношениях с теми, кого они считают похожими на себя. Постарайтесь найти возможность поговорить о личном и положительном в жизни своих клиентов. Проявляйте энтузиазм и интерес к тому, что им нравится. Если вы, как и клиент, интересуетесь, например, игрой в гольф, парусным спортом, автогонками, бейсболом или садоводством, то дайте знать клиенту о том, что вы разделяете его энтузиазм. Большинство людей постоянно выдают ключи к тому, как найти с ними контакт, потому что они хотят нравиться. Если вы проявляете интерес к вещам, которые наделяют их страстью, то они будут воспринимать вас как человека, который заботится о них. Это создаст крепкую связь.

Некоторые адвокаты полагают, что клиенты платят им не за то, чтобы с ними болтали. Они считают, что оказывают клиенту плохую услугу, растрачивая время на разговоры о вещах, не относящихся к их непосредственной юридической работе, особенно если клиент платит за каждый час. С этим нетрудно справиться. Просто скажите клиенту, что им не нужно платить за это время: «Кроме того, мы не берем плату за время, посвященное разговорам о бейсболе». Метод, который я использую, заключается в том, чтобы дать знать клиенту, когда именно время начинает идти. После пяти или десяти минут небольшой беседы я смотрю на часы и громко говорю сам себе: «Что ж, 2:10, пора начинать». Одновременно я записываю время на листочке для записей. Клиент обычно сразу переходит к консультации и, думаю, ценит то обстоятельство, что небольшая предшествующая беседа не включается в это время.

Некоторые адвокаты высказывают возражение, заявляя, что пустые разговоры – это трата их времени и денег. Это более чем далеко от истины. Концентрируя внимание на эффективном использовании времени в ущерб доверительным отношениям, вы, в конечном счете, причиняете вред только себе. Указанным выше способом время не тратится, а инвестируется. Вы инвестируете его в доверительные отношения с клиентом, что принесет вам в будущем ценные дела для рассмотрения.

Время от времени водите своих лучших клиентов на ленчи. Пусть это будет неофициальное общение. Направляйте беседу в русло, отличное от обсуждения привычных деловых проблем. Это позволит клиентам увидеть вас в более непринужденной обстановке, а также предоставит возможность пообщаться с вами как с человеком, а не как с адвокатом. Даже если за ленчем вы говорите и об их юридических делах, не берите с них плату за это время. Единственным исключением является ситуация, когда сам клиент предлагает деловую встречу за ленчем вместо обычной встречи в вашем офисе. В этом случае вам следует заплатить за ленч, но вы в праве взять с клиента плату за время, поскольку именно он попросил этой встречи.

«Преследование» клиента

Поддержание контакта – это часть хороших доверительных отношений. Характерной чертой профессии юриста является то, что адвокаты тесно сотрудничают с клиентом в течение определенного времени. Если вы представляете клиента в гражданском судебном споре, то можете работать с ним только однажды.

Теперь представьте: вы вложили много времени и сил, создавая восприятие, которое должно стать залогом поступления дел для рассмотрения в будущем. Однако если вы не будете поддерживать дальнейшие отношения с клиентом, то утратите это преимущество хорошего восприятия, созданное вами.

Для того чтобы клиент передал вам очередное дело на рассмотрение, необходимо, чтобы в его сознании присутствовало ощущение продолжительных отношений. Разумеется, с течением времени при отсутствии общения это ощущение теряется. Важно, чтобы вы периодически напоминали своим незадействованным клиентам, что продолжаете поддерживать с ними отношения. Далее мы рассмотрим несколько вариантов подобных действий.

Выбор клиентов для «преследования»

Не всем клиентам нравится, когда их преследуют. Как мы уже выяснили, людям свойственно общаться с теми, кто похож на них самих. Если вы поняли, что клиент не желает продолжения отношений, то, скорее всего, у вас сложится такое же впечатление и о его друзьях/партнерах. Здесь действует очень простое правило. Поддерживайте связь с теми клиентами, которым вы бы хотели вновь предоставить свои услуги. Согласитесь, что если, к тому же, у них есть бизнес достойного размера, они идут на уступки и приятны в работе, то вы, по-видимому, захотите иметь больше таких клиентов. И наоборот, поддержание контакта с клиентами, с которыми было трудно работать, которые не оплачивали свои счета, равносильно желанию в очередной раз наступить на те же грабли.

Объявления

Каждый раз, когда в вашем бизнесе происходят какие-либо изменения, вам следует рассылать объявления. Большинство адвокатов отправляют объявления, когда открывают новую фирму, начинают работать самостоятельно или меняют адрес своей конторы. Это, как правило, вызывает шквал звонков заинтересованных в них людей. А также приносит несколько новых дел.

Эту идею можно развить, если добавить в нее и менее монументальные изменения. К тому же для того, чтобы отправить подобное объявление, не требуется особых усилий или материальных затрат. Для небольших объявлений будет достаточно и короткого стандартного письма. Также хорошо работает и электронная почта. Главное в данном случае – информировать бывших клиентов о том, что вы все еще считаете их своими клиентами.

Если у вас появился новый партнер, то отправьте объявление с характеристикой и указанием областей практики этого адвоката, а также замечание о том, как вы гордитесь тем, что он сотрудничает с вашей фирмой. Если вы меняете ассистентов юристов, отправьте похожее объявление, в котором сообщаете клиентам, что они также готовы предоставить им свои услуги. Если у вас появилась новая линия факса, вы намерены сменить основное направление своей практики, вы реорганизуете ваш рабочий персонал, чтобы предоставлять лучшие услуги свои клиентам, – отправьте объявление о каждом из этих событий. Используйте любой предлог, чтобы отправить e-mail своим клиентам. Так они будут думать о вас и сохранять ощущение продолжительных отношений.

Информационные отчеты

Информационные отчеты – это еще один эффективный способ поддержания контакта со своими клиентами. Вы можете писать их сами, вменить это в обязанность своим сотрудникам или нанимать компании, которые будут писать их для вас. Существуют издательские компании, которые пишут информационные отчеты, отправляемые по прямому электронному адресу, в который будет внесено ваше имя.

Подобный отчет должен содержать информацию, вызывающую у клиентов вопросы, ответить на которые могут только адвокаты. В него можно включить темы, освещающие различные аспекты юридической деятельности, например, «Десять Веских Причин Обновить Ваше Завещание» или «Предупредительные Меры Для Избежания Гражданского Судебного Спора О Трудоустройстве». Не стоит углубляться в детали, просто предоставьте клиентам достаточное количество информации, чтобы пробудить у них интерес.

Информационные отчеты будут эффективны, если рассылаются, по меньшей мере, раз в три месяца. Кроме того, вам следует отправлять e-mail потенциальным клиентам, поддерживать Интернет-контакты, держать связь с предполагаемыми клиентами и всеми теми, кто, по вашему мнению, может быть стать источником дел для рассмотрения. Кстати, такие письма иногда приносят даже на десять-двадцать дел больше, чем вышеуказанные информационные отчеты.

Интернет

Не будет преувеличением сказать, что Интернет сегодня – уже не роскошь, а необходимое средство для продвижения любого бизнеса. Сейчас он используется все возрастающим числом предпринимателей и компаний. Для развития вашей практики было бы полезно наличие персональной веб-страницы. Кроме того, она может быть эффективным и недорогим средством презентации вашего информационного отчета. Никаких конвертов, кипы бумаг или листочков с адресами. Вы просто пишите свою статью с информационным отчетом и выкладываете ее на сайт.

Заведите электронную адресную книгу и внесите в список каждого, кому вы отправили сообщение о статье и ссылку на нее. Кроме того, на своем сайте вы можете хранить и предыдущие статьи, а значит, клиенты могут в любой момент снова обратиться к ним, если вдруг это станет для них актуальным. Это неоспоримое преимущество перед бумажными информационными отчетами, которые почти всегда выбрасываются после прочтения.

Другие методы поддержания контакта с клиентами

С самыми лучшими клиентами вам следует поддерживать постоянный контакт. Почаще звоните им, чтобы поинтересоваться, как у них идут дела, а также спросить о том, нуждаются ли они в ваших юридических услугах. Приглашайте их время от времени на ленч или спортивное событие, даже если сейчас они не очень активно сотрудничают с вами как с адвокатом.

Составьте список дней рождения всех своих клиентов и адресов для поддержания контактов. Многие адвокаты отправляют своим клиентам рождественские открытки, но я бы не рекомендовал этого делать. Люди получают их десятками, а на день рождения могут обнаружить в почтовом ящике только две открытки с поздравлениями. Рождество – это всеобщий праздник, в то время как день рождения – сугубо индивидуальный. Не поленитесь написать несколько пожеланий на открытке от руки. Один из моих клиентов как-то признался мне, что попробовал сделать это, и его клиентка позвонила и со слезами в голосе сказала, что единственная открытка, которую она получила на день рождения в этом году, была от ее адвоката. Не стоит и говорить о том, что она передала ему на рассмотрение ряд судебных дел.

Заключение

Ваш самый драгоценный товар – это ваши постоянные покупатели. Хорошая работа, которую вы сделаете для клиентов, и хорошие отношения, которые вы с ними выстроите, будут возвращаться к вам снова и снова в виде дополнительного бизнеса. Инвестируйте немного времени в личный подход, и вы никогда об этом не пожалеете.

Опубликовано в журнале ЮБ №09-2007

Источник:
Создание доверительных отношений
Деловой журнал для юристов
http://www.legal-business.ru/panorama/biznes/588-sozdanie-doveritelnykh-otnoshenij

Создание и развитие доверительных отношений

Две самые важные способности, которые приводят к успеху в жизни и в бизнесе — умение создавать и поддерживать доверительные отношения, и способность к обучению.

Не критикуйте, не жалуйтесь, не обвиняйте. Критика всегда возвращается обратно, как бумеранг. Человек, которого Вы обвиняете, всегда найдет себе оправдание, и в свою очередь обвинит в чем-то Вас. Следите за собой, и всегда свою критику превращайте в конструктивные предложения. И никогда не совершайте самую большую ошибку — не критикуйте самого человека, вместо его действий.

Будьте щедрыми на похвалу. Вызывайте с людей энтузиазм, замечайте и развивайте лучшее в других людях. Похвала должна быть искренняя, не нужно хвалить за то, чего нет. Лучше потрудитесь найти те качества в человеке, которые у него есть, и хвалите его за них. Удовлетворите потребность человека в признании — и это придаст ему сил, уверенности в себе, и своих способностях, осознание того, что он нужен.

Думайте о желаниях других. Учитывайте их. Лучший способ улучшить отношения — узнать, что человек хочет, и помочь ему сделать это. Вы достигнете всего, что хотите, если поможете достаточному числу людей достичь того, чего хотят они.

Проявляйте интерес к собеседнику. Представьте себе, что Вы прожили десять лет в одиночестве на необитаемом остове. И вот Вы встречаете другого человека. Он будет Вам интересен? Думаю, что очень. Можете поверить, что человек, на которого Вы обратите такое же внимание в реальной жизни, станет Вам лучшим другом. Найдите себе такого человека.

Улыбайтесь. Улыбаясь, Вы создаете настроение, которое передается окружающим. Чаще улыбайтесь, и вокруг Вас будут собираться приветливые и доброжелательные люди.

Обращайтесь к людям по имени. Собственное имя — самое главное слово в жизни каждого человека. Внимательно относитесь к именам, произносите их при встрече, и не забывайте имен.

Внимательно слушайте. Слушайте и побуждайте людей говорить о себе. Задавайте вопросы, на которые человеку будет приятно отвечать. Не перебивайте собеседника, всегда давайте ему высказаться.

Говорите на темы, которые интересуют собеседника. Лучший способ завязать хорошие отношения — говорить о том, что другой человек ценит превыше всего.

Дайте человеку почувствовать, что Вы цените и уважаете его. Каждый человек вокруг Вас — это новые возможности. Хорошее окружение поможет Вам добиться своей цели быстрее. Поэтому уважайте и цените людей, с которыми Вы общаетесь.

Будьте оптимистом. Скажите, с кем Вам больше нравится общаться — с людьми, которые излучают доброжелательность, уверенность и позитив, или с озлобленными нытиками? Стать оптимистом очень просто: начните с малого — полчаса в день играйте роль оптимиста. Радуйтесь тому, что Вас окружает, находите во всем плюсы. С каждым днем увеличивайте время на полчаса. Затем, когда Вы уже будете играть роль оптимиста целый день, продержитесь еще три недели, и это качество войдет у Вас в привычку.

Подстраивайтесь к собеседнику. Замечайте и копируйте, только с умом, позы, жесты, мимику собеседника, скорость и стиль его речи, Если Вы будете очень сильно чем-то отличаться от того, с кем хотите наладить контакт, никакого диалога не произойдет.

Выбирайте себе окружение. Больше общайтесь с позитивными людьми, и меньше — с теми, кто несет негатив. Неудачники могут у Вас забрать силу, энергию, воодушевление, веру в успех. Если и приходится общаться с ними — влияйте на них. Лучшая защита — это нападение. Если Вы будете на них влиять — они не смогут повлиять на Вас. Каждый человек — среднее тех людей, с которыми он больше всего общается, потому — задумайтесь о том, кто Вас окружает.

Более подробные сведения Вы можете получить в разделах «Все курсы» и «Полезности», в которые можно перейти через верхнее меню сайта. В этих разделах статьи сгруппированы по тематикам в блоки, содержащие максимально развернутую (насколько это было возможно) информацию по различным темам.

Также Вы можете подписаться на блог, и узнавать о всех новых статьях.
Это не займет много времени. Просто нажмите на ссылку ниже:
Подписаться на блог: Дорога к Бизнесу за Компьютером

Вам понравилась статья? Поделитесь, буду весьма признателен:

Источник:
Создание и развитие доверительных отношений
Две способности, которые приводят к успеху — умение создавать доверительные отношения, и способность к обучению. 12 правил создания доверительных отношений.
http://pro444.ru/uspeh/sozdanie-i-razvitie-doveritelnyx-otnoshenij.html

Создание свободных и доверительных отношений и выражение положительных знаков внимания

Создание свободных и доверительных отношений и выражение положительных знаков внимания —

Прежде всего надо вести себя естественно.

скованно. Но не годится и повышенная раскованность и тем более фамильярность. Не следует также напускать на себя вид очень серьезного, занятого важными делами человека. Окружающие эту фальшь в поведении очень быстро распознают.

Чтобы произвести первое хорошее впечатление, надо также как можно быстрее сориентироваться в обстановке и в людях, вас окружающих. Это приводит к формированию у них достаточно устойчивых впечатлений, которые долго не исчезают.

Каждый человек — это уникальное создание со своими сильными и слабыми сторонами, и для того, чтобы произвести хорошее впечатление, необходимо умело ими пользоваться, т. е. активно использовать сильные стороны и стараться не проявлять слабые. Однако это не значит обманывать собеседников — речь идет о том, чтобы выстраивать поведение, опираясь на свои лучшие человеческие и профессиональные качества.

Дальнейшая техника создания благоприятного впечатления на окружающих требует выполнения следующих действий. 1.

Постоянно выказывать искренний интерес к другим людям. Демонстрация такого интереса — лучший способ произвести хорошее впечатление. Следует, однако, помнить, что самое опасное — это перейти границы искренности и превратиться в льстеца. Такое происходит, когда, пытаясь произвести хорошее впечатление, человек в своих словах начинает преследовать очевидные цели. В этом случае фальшь становится заметной мгновенно. Сдержанность и такт особенно важны при общении с начальником и подчиненным. 2.

Поддерживать моменты общности.

Отношения лучше всего строить на тех интересах и привязанностях, которые являются общими, т. е. объединяют. 3.

Выражать искреннее одобрение. Все люди любят, когда их хвалят. Во всех ситуациях надо найти, за что похвалить собеседника — за знания, умения, внешний вид, состояние кабинета или дома, личные качества родных или друзей.

Замечайте в первую очередь все то, что вам нравится в людях и

в их поведении. Говорите об их достоинствах. Может быть, эти достоинства еще в зачатке, но человек хочет оправдать ваши ожидания и «закрепить» их.

Один из самых эффективных приемов формирования положительного отношения к себе — это использование комплиментов, т. е.

слов и выражений, содержащих небольшое преувеличение положительных качеств человека, при произнесении которых срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте.

Получая комплимент, собеседник неосознанно стремится оправдать эти ожидания, что формирует ответную симпатию к вам, снимает его психологическую защиту и закрытость.

В деловом разговоре комплимент настраивает собеседника на взаимную симпатию, доверие и приятные ощущения, создает чувство надежности, желание ответить взаимностью, формируя хорошее впечатление о вас. Кроме того, комплимент помогает преодолеть сопротивление вашего оппонента, настраивает его на согласие и сотрудничество и создает неосознанное желание идти на уступки. А при первой встрече комплимент — самое удачное начало разговора и лучший способ направить деловой разговор в конструктивное русло.

Комплименты бывают трех видов. Первый их вид, когда мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: организацию, где он работает, ее успехи, известность и т. п.

Второй вид — это комплименты, когда мы даем собеседнику маленький «минус», а потом — большой плюс. После «минуса» такой собеседник теряется и готов уже возражать, но в этот момент на контрасте вы говорите для него нечто очень лестное. Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как все сильно действующее, он довольно рискован. Если «минус» окажется сильнее «плюса» — последствия могут оказаться крайне нежелательными.

Третий вид комплиментов состоит в том, что вы сравниваете •

ашего собеседника с кем-нибудь очень для вас дорогим. Например: «Я бы очень хотел иметь своим сыном такого ответственного человека, как вы». Этот вид комплимента самый тонкий и наибо- .](•

Источник:
Создание свободных и доверительных отношений и выражение положительных знаков внимания
Создание свободных и доверительных отношений и выражение положительных знаков внимания -: Чтобы создать свободные и доверительные отношения, надо использовать общепринятую в таком деле технику поведения. Ее суть в самом общем виде заключается в соблюдении приводимых ниже рекомендаций. Прежде всего надо вести себя естественно. Лучший … — —
http://uchebniki-besplatno.com/delovoe-obschenie-knigi/sozdanie-svobodnyih-doveritelnyih-otnosheniy-24344.html

(Visited 1 times, 1 visits today)

CATEGORIES