Популярные записи:

Благодарность любимому в прозе Благодарность любимому в прозе Когда мы рядом, мне хочется уткнуться носом в твое крепкое плечо… (6)Какой вопрос задать мужчине чтобы понять любит ли он 9 вопросов, которые поднимают отношения между мужчиной и женщиной на новый уровень 9 вопросов, которые… (5)Письмо любимой девушке своими словами Признания в любви своими словами любимой девушке С тобою каждый миг волшебный и чудесный, ты… (4)Как понять по взгляду что мужчина влюблен Взгляд влюбленного мужчины – какой он? Хотите узнать действительно ли молодой человек любит Вас или… (1)Как бороться с негативными мыслями Как бороться с негативными мыслями, От подножия к вершине Успеха Дело в том, что мысли… (1)

Психология влияния

Психология влияния

Проф. Н.И. Козлов рассказывает об основных способах эффективного влияния.

Вербовка пастора Шлага.

Машеньку нужно отбить.

Я достала пропуск в научный зал Ленинской библиотеки.

Что сделал ты для любви.

Живите как жили.

Психология влияния — тема полузапретная, поскольку касается технологии власти и приемов реального управления поведением людей. А кто же будет просто так раскрывать секреты власти людей над людьми, кто же будет властью — делиться? Нету таких. Напротив, имеет смысл позаботиться, чтобы знания эффективных технологий влияний в школах не распространялись, чтобы обучение этим техникам происходило только среди высшего управленческого персонала и чтобы эффективно влияли только — мы… То есть не вы.

Происходит любопытнейшая вещь: те, кто этой наукой влияния повседневно пользуется, формируют общественное мнение так, чтобы более никто этим не занимался. Профессиональные манипуляторы нанимают бодрых специалистов, которые, активно влияя на сознание людей, объясняют им, что эффективно и осознанно влиять на сознание и поведение других людей нехорошо и учиться этому не нужно. И теперь уже все образованные и воспитанные люди знают, что технологиями «промывания мозгов» и «дрессировкой» интересуются только лидеры деструктивных культов и нравственно ущербные манипуляторы.

То есть достаточно свободные люди, которые эффективно и осознанно пользуется всем этим богатым арсеналом без разрешения сверху.

Учитывая, что «промыванием мозгов» легко называется все что угодно, от психологии рекламы до технологий привития корпоративной культуры или методик эффективного хоть воспитательного, хоть управленческого процесса, то под обстрел попадают, как обычно, люди самые творческие и честные, называющие вещи своими именами.

… Коллеги, мы живем в мире, где все влияют друг на друга — открыто или скрыто, тонко или грубо, физически или информационно, от души искренне или по здравому размышлению… Наверное, все-таки будет лучше, если все мы будем делать это более осознанно и грамотно, а забота о том, чтобы при любых наших действиях количество добра в мире увеличивалось, всегда будет ориентиром для всех порядочных и цивилизованных людей.

Может ли, тем не менее, психология влияния использована не во благо? От этого не застрахован никто. Екатерина II в свое время была против распространения грамоты в России на том основании, что грамотный народ будет еще больше писать кляуз и доносов, и нельзя сказать, что ее опасения были совсем беспочвенны. Однако разумное решение было все таки в развитие системы школ, где дети не только учились писать, но и воспитывались как граждане России. Аналогично и сейчас: следует не бороться с теми, кто учит техникам эффективного влияния, а совместно с ними учиться делать это более грамотно, обеспечивая нравственную составляющую этого процесса.

Прямолинейное же обличение недобросовестных манипуляторов на практике приводит только к тому, что любителей ловчить становится больше, а их хитрости — изощреннее и тоньше. Как это происходит? Легко! Меня восхищает книга Роберта Чалдини «Психология влияния» — действительно очень толковая и содержательная книга. Начиная ее, автор признается, что его всю жизнь дурачили специалисты по «достижению уступчивости», и подчеркивает свое их осуждение. В следующих главах он пишет, как на людей влияют предъявленные им образцы — не важно, какого свойства. А потом эти же образцы манипуляций и представляет, подробно расписывая, как дурить народ и этим успешно продавать свои товары — конечно, не догадываясь, как его книгу творчески используют те, кто изучает технику успешных продаж.

А что, он здесь ни при чем. А самое интересное, что автор действительно производит впечатление очень искреннего человека. Не ведает, что творит?

Итого: если не будете влиять вы, будут влиять на вас. Вы этого хотите? Если вы не хотите, чтобы влияли на вас, тогда начинайте влиять на этих людей, чтобы они на вас больше не влияли!

Этично ли влиять на близких вам людей? Естественно, если вы их любите. Если вы любите свою старую маму, вы будете (хочется верить) активно промывать ей мозги, чтобы она не уходила раньше времени в старческий негативизм, чтобы она не торопилась становиться беспомощной старушкой, чтобы она не забывала, что она всем вам нужна. Если вы любите своих детей, вы будете их активно воспитывать (то есть энергично влиять на них) хотя бы потому, что если не их не будете воспитывать вы, их энергично будет воспитывать улица и интернет.

Я очень давно выбрал влиять на своих детей: и своим примером, и убеждением, и внушением, когда-то воодушевлением, когда-то распоряжениями и прямым давлением — чем угодно и как угодно, лишь бы мои дети выросли умными, свободными, уверенными в себе и порядочными людьми. Сейчас смотрю — получилось! Значит, отлично влиял! Ура!

Тематика влияния, и особенно эффективного влияния, интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты (как противостоять чужому влиянию) или просто найти объяснение, почему все так получается…

При этом влияют на окружающих, на мир и себя — все и всегда, хотя по разному и в разных формах. Если младенцу месяц от роду, обсуждать с ним уместность его поведения и о чем-то с ним договариваться — неадекват, тут более подходят методы дрессировки. Напротив того, взрослые и разумные люди не любят, когда с ними обращаются, как с животными, и со взрослыми людьми лучше договариваться. Когда вам что-то надо, вы можете человека попросить или потребовать, если есть возможность его заинтересовать — вы предложите то, что ему будет интересно.

Как правило, предложение приятнее, распоряжение — эффективнее. При этом нужно учесть, что систематический переход с формы предложения в формат распоряжений знаменует более общий переход с идеологии необязательных отношений (свободного воспитания, если речь идет о воспитании) к отношениям деловым (в воспитании — к дисциплинарному подходу). Хорошо это или плохо — смотри Модели воспитания, а также стоить помнить, что после предложения давить — нельзя. Если вы начали по-хорошему с просьбы — переход к требованию воспринимается нормально. Но если вы начали по-хорошему по другому, а именно с предложения, то переход к требованию будет восприниматься уже хуже, как знак того, что вас обманывают.

Эффективное влияние — это влияние, дающее нужный результат без нежелательных последствий.

Или, мягче: когда количество нежелательных последствий меньше, чем нужного результата.

Нередко самым эффективным оказывается самое прямое, непосредственное воздействие. Когда вы сильны, мир дружественен или ситуация не сложна — тогда мудрить не нужно, можно действовать прямо и открыто.

Попросил — и получил. Вот чек — заверните, пожалуйста. Имею право — потребовал, имею на что — купил.

Но жизнь иногда дает нам более трудные задачки. Иногда прямо не потребуешь, силой не принудишь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп. В этом случае более эффективными оказываются скрытые или непрямые, косвенные влияния. Как?

Непрямое воздействие — способ, когда воздействие организуется опосредовано, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо. Чтобы запустить непрямое воздействие, нужно найти или создать условия, которые запустят естественные процессы или чьи-то действия в нужном нам направлении.

Иногда можно использовать естественные природные процессы. Плотогоны не тащат на себе тяжелые бревна, они подтаскивают их реке, которая течет в любом случае и несет их на себе в нужном нам направлении. Ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц и бесплатно работает на мельника. Вместо того, чтобы убеждать водителей сбавлять скорость, проезжая через двор, можно просто положить «лежачего полицейского». Иногда можно воспользоваться возможностями других людей. Мужчинам часто нравится помогать милым и немного беспомощным девушкам: девушки раскрывают красивые растерянные глаза, молодые люди их обслуживают. Женщины готовы заботится о тех, кто напоминает им детей — взрослые мужчины доставляют им такое удовольствие.

И в деловой, и в личной сфере практика влияния исключительно разнообразна. Кроме простых просьб и прямых требований, используются скрытые манипуляции, организуется воздействие через третьих лиц или через выстраивание нужной ситуации. Кроме убеждения, используется внушение, к рациональной аргументации добавляется эмоциональное заражение, прямые инструкции усиливаются вовлечением? и затягиванием, слова дополняются невербальными средствами влияния?, а иногда и прямыми физическими средствами воздействия.

Как говорил Эль Капоне, «доброе слово и пистолет обычно оказываются эффективнее, чем просто доброе слово!»

Основные способы, а иногда стили эффективного влияния:

  • Применение силы. Принуждение, давление, напряжение, натиск, вызов, подкуп, волшебный пендель. К этому склонен Силовик
  • Влияние мягкое, по-доброму. Использование мягкое убеждение, побуждение. К этому склонен Душка, смотри Мотивация
  • Организация (создание или выстраивание) ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно. К этому склонен Тактик
  • Управление видением, чувствами и состоянием. Это использует Манипулятор.

Формула эффективного влияния: Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке. Эффективное влияние — обычно адресное влияние. Влияние более эффективно, когда источник влияния силен, а адресат влияния — к влиянию открыт (расположен). Если не расположен, то не защищен или ослаблен. Поэтому тот, кто влияет, должен заботиться о своей репутации и своем авторитете, а воздействие эффективнее, когда оно вовремя и точечное.

Точечное воздействие — умное приложение силы, удар (или контакт) по точке, влияющей на ситуацию в целом. Захват сознания — точечное воздействие на мотивацию человека.

Конкретные сочетания разных стилей влияния, разыгрываемые как единая партия, образуют Схемы эффективного влияния.

Источник:
Психология влияния
Психологос энциклопедия практической психологии
https://www.psychologos.ru/articles/view/psihologiya-vliyaniya

Психология влияния»

В оформлении обложки использован фрагмент картины П. Пикассо.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Роберт Б. Чалдини является профессором психологии и членом правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Влияние» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния: теория и практика»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в различных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Источник:
Психология влияния»
Читать онлайн книгу «Психология влияния» автора Роберт Чалдини. Простая регистрация на сайте. «Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил дв…
https://m.mybook.ru/author/robert-chaldini/psihologiya-vliyaniya/read/

Психология влияния

Ро?берт Чалди?ни (род. 24 апреля 1945 года) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975) [1] .

популяризатор социальной психологии и психологии влияния

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

Экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Источник:
Психология влияния
Ро?берт Чалди?ни (род. 24 апреля 1945 года) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо»
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A7%D0%B0%D0%BB%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B8,_%D0%A0%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D1%80%D1%82

Психология влияния

Покупатели – по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, – руководствовались стандартным принципом-стереотипом: «дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям.[4] 4

Классическим примером является феномен торговой марки Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж виски этой марки резко возросли после того, как на этот продукт была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился (Aaker, 1991).

Возможно, мсье предпочитает что-нибудь подороже?

Рис. 1.2. Дорогое = хорошее (вкусное)

© The New Yorker Collection, 1996, by Gahan Wilson. From cartoonbank.com. All rights reserved

Мой сосед – ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений, однажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену – 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.

Примечание автора: обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения.

В оригинале используется слово shortcut, которое означает и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь», и «экономный, рациональный путь достижения чего-либо», и «стереотип». Мы предпочли перевести его как «стереотип», огласив в данном примечании весь список значений. – Примеч. пер.

Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Однако более пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объяснение. Покупатели были людьми, которых воспитали на правиле «вы получаете то, за что платите» и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни неоднократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение «дорогое = хорошее». Стереотип «дорогое = хорошее» достаточно эффективно работал в их прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его ценности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Поэтому неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости (Rao & Monroe, 1989).

Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене как единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно. В данном случае из-за ошибки продавца, перепутавшего «?» и «2», оказалось, что они сделали неправильную ставку. Однако весь их жизненный опыт показывал, что обычно этот стереотип отражает самый рациональный подход к решению проблемы.

Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно (Gigerenzer & Goldstein, 1996), а в других случаях – просто необходимо (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.

Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спускового крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно заморожены – регистрируя, оценивая, проверяя, – пока время для действия стремительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на стереотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы вынуждены все больше зависеть от своей способности рационально мыслить и действовать, чтобы справиться с потоком всех этих стимулов.[6] 6

Заметьте, что даже если мы не всегда применяем комплексный подход к решению важных для нас проблем, мы хотим, чтобы те, кто является для нас авторитетом в той или иной области – врачи, бухгалтеры, юристы, брокеры, – применили бы этот подход за нас (Kahn & Baron, 1995). Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.

Здесь уместно будет поговорить о фатальных последствиях так называемого феномена капитанства (Foushee, 1984). Специалисты Федеральной авиационной администрации (Federal Aviation Administration), занимающиеся установлением причин несчастных случаев, обратили внимание, что нередко очевидная ошибка капитана не исправляется другими членами команды, что приводит к крушению. Похоже, несмотря на очевидную личную значимость вопросов, связанных с управлением самолетом, члены команды использовали правило-стереотип «если так говорит специалист, это должно быть верно», не обращая внимания на гибельную ошибку капитана (Harper, Kidera & Cullen, 1971).

Действительно ли это было глупо? В этом конкретном случае – да. Но вполне объяснимо, особенно в том лабиринте стереотипов, который создает современная жизнь.

Странно, но несмотря на широкое использование и большое значение автоматических моделей поведения, большинство из нас очень мало знает о них. Какова бы ни была причина незнания, жизненно важно, чтобы мы осознали одно из свойств этих моделей: они делают нас страшно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.

Чтобы лучше понять природу нашей уязвимости, следует еще раз обратиться к работам этологов. Оказывается, эти исследователи поведения животных с их записанным «чип-чип» и связками цветных перьев – не единственные, кто открыл, как можно «включать» записи поведения представителей различных видов. Существует группа организмов, часто называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие роль спускового крючка для других животных, с целью вынудить этих животных ошибочно проигрывать правильные записи поведения в неподходящее время. Мимикрирующие животные затем используют эти совершенно нецелесообразные действия для своей собственной выгоды.

Вот, например, какой смертельный трюк разыгрывают самки-убийцы одного рода жуков-светляков (photuris), чтобы расправиться с самцами другого рода (photinus). Вполне понятно, что самцы photinus тщательно избегают контакта с кровожадными самками photuris. Но за многие века самки-охотницы нашли слабое место у своей жертвы – у светляков photinus есть специальный мерцающий код ухаживания, которым они сигнализируют друг другу о готовности к спариванию. Каким-то образом самки photuris перехватили код ухаживания photinus. Убийца подражает своей жертве, а затем пирует над телами самцов, чьи включившиеся записи ухаживания заставляют их механически лететь в объятия смерти, а не любви (Lloyd, 1965).[8] 8

Создается впечатление, что способность самцов реагировать на ложные брачные сигналы распространяется и на людей. Два биолога из Венского университета (Astrid Juette & Karl Grammer) незаметно подвергли нескольких юношей воздействию химического препарата (так называемого копулина), имитирующего вагинальные запахи, и затем предложили им оценить привлекательность ряда женских лиц. Под влиянием препарата молодые люди более высоко оценивали привлекательность практически всех изображенных женщин, как будто индивидуальные различия между ними оказались сглажены («For Women», 1999).

Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. «Умные» бактерии и вирусы, симулируя свойства необходимых для нормальной жизнедеятельности гормонов или питательных веществ, могут проникать в здоровые клетки организма хозяина. В результате здоровые клетки по своей «наивности» начинают культивировать в себе возбудителей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз, грипп (Goodenough, 1991).

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях. Среди людей также есть эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие роль спускового крючка для большинства из нас. В отличие от поведения представителей других видов, которое в основном является серией инстинктивных реакций, наши автоматические записи обычно имеют в своей основе психологические принципы или стереотипы, которые мы приучены принимать. Эти принципы различаются по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на человеческие действия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего детства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как рычаг автоматического влияния.

Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где находятся рычаги автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они обеспечивают себя тем или иным рычагом вляния из числа существующих в рамках социального окружения. «Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое включит внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.

Помните мою подругу – владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного времени, чтобы начать использовать стереотип «дорогое = хорошее» в своих целях регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что подобное повышение цен поразительно эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников (а это часто случается), результатом бывает громадная прибыль. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью «Снижено с…» и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое = хорошее».

Женщина, практикующая джиу-джитсу, обычно применяет свою силу против оппонента минимально. Вместо этого она использует силу тяжести, систему рычагов, кинетическую энергию и силу инерции. Если женщина знает, как и где следует применить нужные силы, она легко может победить физически более сильного соперника. То же самое можно сказать и про тех, кто использует орудия автоматического влияния, которые находятся вокруг нас. Эксплуататоры людей могут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает им важное дополнительное преимущество – способность манипулировать без видимого проявления манипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивость скорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как проявленную благодаря замыслам человека, который получает выгоду от этой уступчивости.

Рассмотрим конкретный пример. В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой: одно – с холодной, другое – с водой комнатной температуры и третье – с горячей. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую – в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в теплую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь – в данном случае вода комнатной температуры – может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Источник:
Психология влияния
Читать бесплатно текст книги Психология влияния автора Роберт Чалдини (2-я страница книги) :: Бесплатные книги в электронном варианте :: BookZ.ru
https://bookz.ru/authors/4aldini-robert/chaldinir01/page-2-chaldinir01.html

(Visited 1 times, 1 visits today)

COMMENTS