Психология лжи и обмана

Проблема лжи

Ложь как неотъемлемая часть человеческого бытия. Существование лжи как коммуникативного, информационного, социального феномена. Личностные и ситуативные детерминанты лжи. Детекции обманных сообщений. Публикации на тему психологии лжи и обмана.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Проблема лжи — одна из центральных в человеческой жизни. Ложь — противоречивый, многоплановый, крайне запутанный психологический феномен. Строго говоря, ее нельзя считать грехом, ибо всякий грех имеет антитезу — добродетель, — а ложь антитезы не имеет. Потому что правда не является антитезой лжи. Это хорошо доказал французский социолог Франсуа Кан в работе «Опыт возможной философии лжи» (1989), рассуждая о том, что лживость фашизма или коммунизма еще не демонстрирует истинности антифашизма или антикоммунизма. Ложь — это Протей нашего бытия, она принимает любые личины и позы, рассыпается в тысячах бликах правдоподобий.

Классифицирует Абд-ар-Рахман различные хитрости и обманы, исходя из социального положения обманщиков. Этот прием, возможно, не совсем удачен, так как один и тот же способ обмана может повторяться много раз. Поэтому крупный исследователь арабской культуры А. Игнатенко ввел собственную классификацию случаев обмана, собранных им при изучении восточных трактатов. «Он выделял обман в чистом виде (дезинформацию), амфиболию (неопределенность высказывания), подмену (предметов или людей), лжесвидетельство, нарушение клятвы, ложные письма (поддельные и подметные), оговор, заведомо фальшивые предсказания, притворство, провокацию и создание ложных обстоятельств» [Ю. Щербатых, «Искусство обмана»].

«Беда принуждает ко лжи даже честных». Так утверждает Публий Сир. «Лучше ложь, приносящая пользу, чем правда, сеящая раздоры», — говорит уйгурская пословица. А «ложь, направленная к доброй цели, лучше правды, возбуждающей вражду», — так утверждает таджикская народная мудрость. В Сирии есть такие слова, что лучше «говорить ложь, похожую на правду, чем правду, похожую на ложь». «Не будь лжи, не стало бы и правды», и «умная ложь лучше глупой правды», — можно услышать в русских пословицах и присказках. «Речь — клевета. Молчание — ложь. За пределами речи и молчания есть выход». Так предполагает китайский афоризм.

В отличие от лжи, обман — это полуправда, провоцирующая понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов: сообщая некоторые подлинные факты, обманщик умышленно утаивает другие, важные для понимания сведения.

Обман, как и ложь, возникает тогда, когда сталкиваются чьи-либо интересы и нравственные нормы, и там, где для прибегающего к обману человека затруднено или невозможно достижение желательного результата иным путем. «Главное, что роднит обман с ложью, — это сознательное стремление человека исказить истину» [В.В. Знаков].

Неправда — это «высказывание, основанное на искреннем заблуждении говорящего или на его неполном знании о том, о чем он говорит» [Холодный Ю.И]. Неправда, как и обман, основывается на неполноте информации, но, в отличие от обмана, говорящий не утаивает известной информации и не преследует иных целей, кроме передачи сообщения, содержащего неполную (или искаженную) информацию.

Несколько слов следует сказать о хитрости. Хитрость — не индивидуальный обман и совсем не коварство. Хитрость — это приспособление людей своим умением к тому, что должно случиться, но затягивается в осуществлении. Есть даже выражение — «прибегнуть к хитрости». Хитрость — это, с одной стороны, сочетание индивидуальных навыков и качеств человека, и особые условия и обстоятельства окружающей действительности — с другой. Наилучший, пожалуй, пример хитрости блестяще показан в народном фольклоре: «Жена, намекни солдатам, что у нас в поле зарыт пулемет, а когда они все перероют и ничего не найдут, то сажай картошку по свежевспаханному».

В целом можно констатировать, что ложь, обман и неправда неискоренимы: они являются неизбежными социально-психологическими компонентами жизнедеятельности человека в обществе. Поэтому любые попытки исключить их из нашей жизни являются утопичными, психологически неверными и бесперспективными.

Личностные и ситуативные детерминанты лжи

В научной литературе обсуждаются как личностные детерминанты порождения лжи в коммуникативных системах, так и ситуативные. Психологические исследования показывают, что «чаще лгут субъекты с малой устойчивостью к стрессу, повышенной тревожностью, невротичностью, а также склонные к совершению антисоциальных поступков [Fjordbak, 1985]. Кроме того, у экстерналов наблюдается более выраженная тенденция лгать, чем у интерналов [Lefcourt, 1976].» Отмечается разница в содержании и частоте лжи у мужчин и женщин. В некоторых случаях утверждается, что не существует корреляции между уровнем интеллекта или образования и склонностью ко лжи, в некоторых же — подчеркивается, что такая разница существует [И. Крюгер]. Отдельные исследования обнаруживают корреляции между лживостью и акцентуацией характера, или социальным статусом, или конституциональностью [Г. Кляйнхоффер].

Наряду с личностными особенностями субъектов общения важную роль в порождении и понимании лжи играют ситуативные факторы. В зависимости от ситуации, от контекста общения, от особенностей третьих факторов, ложь может называться ложью и быть ложью, либо маскироваться под ложь, либо считаться справедливой, желаемой и оправданной. «Важным параметром социальной обстановки является степень нормативной и ситуативной поддержки, которая предоставляется лжецу» [В.В. Знаков]. Давно установлено, что существуют ситуации, в которых ложь почти целиком обусловлена обстоятельствами, и такие, в которых моральная ответственность возлагается на солгавшего.

Осознавая всю ценность методов детекции обманных сообщений любой природы, автор настоящей работы все же хотел бы получить более наглядное и предметное определение феномену лжи и обмана. Для этого им была разработана система шкал, содержащих в себе, как правило, антагонистические, полярно-противоположные качества или ситуации, в которой совершается обманное действие, или свойства самого обманного действия. С помощью этих шкал любой обманный акт может быть атомизирован, то есть подвергнут контекстно-смысловому расщеплению, и классифицирован, так как, благодаря набору шкал-неантагонистов будет содержать в себе перечень некоторых уникальных свойств.

Экман пишет, что существуют две основные формы лжи: умолчание и искажение. «При умолчании лжец скрывает истинную информацию, но не сообщает ложную. При искажении же лжец предпринимает некие дополнительные действия — он не только скрывает правду, но и предоставляет взамен ложную информацию, выдавая ее за истинную» [Пол Экман].

Поэтому важным параметром, который может помочь определить, является ли некое действие лживым или обманным, будет являться параметр намерения, то есть желания, или же нежелания обманщика ввести кого-либо в заблуждение.

Наличие намерения // Отсутствие намерения

По мнению Виктора Знакова намерение есть то, что может подсказать: является ли некоторый акт лживым, или же является он обманным. Если биржевой игрок сообщает информацию, что определенные акции упадут в цене, то он имеет намерение ввести людей в заблуждение. Разведчик имеет совершенно очевидное намерение обмануть своих врагов. А некоторый свидетель, который утаивает истинную информацию, скорее всего, не имеет никакого желания вводить судью в заблуждение. Наверное, он был бы счастлив, если бы его вообще не спрашивали на этот счет, а спрашивали бы о чем-нибудь другом, где он почувствует себя в безопасности.

Однако разведчик, безусловно, окажется героем, если сумеет обмануть врагов, а свидетель может сам превратиться в преступника, так как его показания будут расценены как ложные. Также трудно назвать врача лжецом, хотя он имеет совершенно определенное намерение исказить картину болезни своего пациента, а не просто умолчать о ней. Таким образом, для уточнения, что есть ложь и что есть обман, нам потребуется следующий важный параметр, а именно — разграничить случаи на такие, когда обманные действия являются нормативными, или социально дозволенными, или предписанными, и такие, когда эти действия ненормативны, то есть не имеют социального дозволения.

Разведчик, попавший плен, проявит свои лучшие, с точки зрения общества, качества, если сумеет обмануть своих врагов, и окажется предателем, если скажет правду. В некоторых случаях ложь и обман имеют оправдание, и даже могут быть предписаны самим обществом. Пилоту, который борется за выживание самолета, может быть предписано не оповещать пассажиров о случившемся, дабы избежать паники. Врачи знают, что в значительном количестве случаев пациенту лучше солгать, чем сказать правду, так как последнее усугубит картину болезни. Общеизвестно, что большое количество клинических и диагностических экспериментов станет невозможным, если испытуемым говорить правду об истинных целях и задачах исследования. И было бы странно, если бы дипломат на международных встречах и переговорах говорил только правду об истинном положении дел в своей стране.

С этой точки зрения свидетель лжет, так как он нарушает общественные соглашения, распространяемые на некоторые ситуации, в которых обманное действие есть социальная необходимость. В данном случае такого соглашения нет, поэтому умалчивание можно считать ложью. С этой же точки зрения обманное действие врача, который искажает картину болезни пациента, будет, скорее, обманом, но не ложью, так как оно имеет нормативный характер. В то же самое время близкий родственник больного, который по собственной инициативе решил его подбодрить, сообщит ему слово в слово ту же самую информацию, что и врач, его действия можно определить как лживые, так как они, в отличие от врача, не имеют нормативного характера.

Однако, как говорит Сесилия Бок, у понятия лжи есть явная негативная презупмция, то есть, в некотором роде люди, которые лгут или называются лжецами — преступники по определению. Всегда ли справедливо называть человека «преступником», когда он лжет? Свидетелем, возможно, движет страх и стремление обезопасить свою жизнь и, в таком случае, он не столько лжив, сколько труслив, если изъясняться в житейских категориях. А человеком, сообщающим больному, что тот скоро поправится, движут совсем не злонамеренные, а, скорее всего, самые добрые и благородные помыслы. Поэтому еще одним параметром, предложенным профессором Д. Дубровским, с точки зрения которого необходимо рассмотреть обманное действие, является то, какую цель преследует обманное действие: злонамеренную или добродетельную.

Источник:
Проблема лжи
Ложь как неотъемлемая часть человеческого бытия. Существование лжи как коммуникативного, информационного, социального феномена. Личностные и ситуативные детерминанты лжи. Детекции обманных сообщений. Публикации на тему психологии лжи и обмана.
http://knowledge.allbest.ru/psychology/2c0a65625b2ad68a4c43a88521206c27_0.html

Психология лжи и обмана

Ложь существует на свете. Она в нас и вокруг нас. Нельзя закрывать на это глаза. “Всякий человек есть ложь”,— говорится в псалме 115 (ст. 2). Мы могли бы перевести это так: человек есть существо, способное лгать.

В последнее время в гуманитарных науках наблюдается лавинообразное нарастание интереса к проблемам понимания сущности правды и ее психологических антиподов — лжи, обмана и неправды. Причины актуальности этих проблем очевидны: широкое распространение указанных коммуникативных феноменов определяет их социальную значимость и диктует настоятельную потребность в их изучении. Всего несколько лет назад анализ причин лживости детей и взрослых занимал в основном педагогов и юристов, а честность была предметом исследования специалистов по психологии личности. Сегодня, в связи с изменением социальной обстановки в стране, указанные вопросы интересуют ученых самых разных специальностей — социологов, философов, специалистов по маркетингу и т. п. Названия их статей вряд ли нуждаются в пространных комментариях: “Ложь как состояние сознания”, “Полуправда”, “Дебри неправды и метафизика истины” [6], [11], [1].

Однако анализ отечественных психологических публикаций показывает, что, несмотря на очевидную актуальность обсуждаемой темы, в нашей науке почти нет исследований, посвященных изучению закономерностей порождения и понимания правды, лжи, неправды и обмана в системах коммуникации. Лишь в самое последнее время были сделаны первые шаги в направлении изучения психологического содержания правды. Проведенный теоретический и экспериментальный анализ психологических механизмов понимания правды в ситуациях межличностного общения выявил три основных ее типа — инструментальную, нравственную и рефлексивную правду [8], [9].

истинных событиях, явлениях, фактах, а только, по их мнению, правдоподобные — те, которые они понимают. Наконец, в-третьих, многие считают истинность второстепенным признаком правдивости суждений о поведении людей, а основным — их соответствие требованиям справедливости. При этом главным оказывается вопрос не о том, верно ли в суждении отражена действительность, а в том, насколько оно согласуется с представлением о правде как “жизненном идеале, справедливости, основанном на справедливости порядке вещей” [12].

Если с психологическим анализом правды в отечественной психологии дело наконец сдвинулось с мертвой точки, то нельзя сказать того же про исследование ее семантических антиподов — лжи, неправды и обмана. Несмотря на актуальность указанных проблем, в нашей науке до сих пор нет ответа даже на вопрос, первым возникающий у любого психолога, обращающегося к их изучению: “Существует ли какое-то различие между психологическим содержанием лжи, неправды и обмана или это просто синонимы?” Между тем зарубежные ученые давно и плодотворно работают в этой области.

Цель статьи — осуществить теоретический анализ сходства и различия в психологическом содержании неправды, лжи и обмана, а также выявить особенности их понимания людьми в разных коммуникативных ситуациях.

Неправда в средствах массовой информации и ситуациях межличностного общения обычно проявляется в двух разновидностях. Во-первых, неправда как вербальный эквивалент заблуждения: человек верит в реальность существования чего-то, но ошибается — в результате он говорит неправду, сам того не осознавая. Так, спортсмен в кругу друзей может рассказывать, что его соперник перед соревнованиями употребляет допинг.

Во-вторых, неправда как следствие ограниченности знания, неполноты истины: описание говорящим внешней стороны поступка другого человека (например, вступления в общество “Мемориал”) при незнании мотивов последнего и конкретных обстоятельств, в которых реализуется поведение. В социальном познании правдивыми следует считать только такие сообщения о поведении людей, в которых отражены

все три основных компонента любого поступка — действие, его цель и внешние условия. В противном случае данных, необходимых для адекватного понимания поступка, оказывается недостаточно. Обычно это приводит к искажению реальной картины описываемых событий в сознании понимающего субъекта и, следовательно, превращению правды в неправду.

Таким образом, для квалификации неправды как категории психологии взаимопонимания нам прежде всего необходимо определить, в какой степени мысли испытуемого о действительности соответствуют самой действительности. Иначе говоря, следует признать модель мира испытуемого верной или ошибочной.

Другое направление психологического анализа неправды требует изучения целевых компонентов поведения общающихся людей. Как свидетельствуют приведенные выше примеры, отличительным признаком неправды, характеризующим обе ее разновидности, является отсутствие у субъекта намерения исказить факты, в частности передать ложные сведения о другом человеке. Следовательно, для подтверждения или отрицания наличия неправды в высказывании субъекта о ком-либо нужно установить, что он действительно думает об этом человеке. Другими словами, необходимо установить соответствие мысли высказыванию. Продвигаясь по двум указанным направлениям анализа поведения партнеров по коммуникации, психолог сможет дифференцировать неправду как непроизвольную фактическую ложность сообщений и неискренность как важный элемент сознательной лжи.

Ложью обычно называют умышленную передачу сведений, не соответствующих действительности. Наиболее распространенное в европейской культуре определение указанного феномена восходит к Блаженному Августину: “Ложь — это сказанное с желанием сказать ложь” (цит. по: [4; 47]). Цель лгущего — с помощью вербальных или невербальных средств коммуникации дезинформировать партнера, ввести его в заблуждение относительно истинного положения дел в обсуждаемой области. В ситуации общения ложь является выражением намерения одного из собеседников исказить “правду-истину” [2]. Ложь имеет отношение прежде всего к истинностным составляющим знания о мире как самого лгуна, так и понимающего лживое высказывание субъекта. Она направлена на такую коррекцию референтного компонента модели мира понимающего, которая противоречит действительности.

Понятие лжи является предметом исследования во многих гуманитарных науках [4], [7], но пока это мало способствует выявлению ее специфики в разных областях практической и теоретической деятельности. В частности, не определены отличительные признаки категории лжи в логике и психологии: если ограничиться характеристикой лжи только как оценкой суждений, в которых неверно представлены факты, то эти признаки становятся неразличимыми. Например, трудно понять, при описании каких познавательных и коммуникативных ситуаций следует использовать

пару логических антонимов “истина — ложь”, а когда более уместным является употребление психологической оппозиции “правда — ложь”. Решение проблемы значительно упрощается, если учесть, что в квалификации лжи как категории психологии взаимопонимания существенную роль играет анализ не только истинностных составляющих знания, но и целевых аспектов поведения субъектов общения.

Как отмечалось выше, в логике и психологии понимания нетождественны объем и содержание понятий “правда” и “истина” — так же обстоит дело и с категорией лжи. С логической точки зрения любое суждение, в котором искажены факты, неверно отражена действительность, следует признать ложным независимо от того, хотел говорящий солгать или нет. “Для суждения характерно, что оно всегда является либо истинным, либо ложным объективно, т. е. независимо от того, полагает ли его тот или иной человек истинным или ложным” [5; 92].

С позиций психологии понимания ложными оказываются не только те сообщения, в которых извращаются факты. Для квалификации лжи как психологической категории достаточно, чтобы один из партнеров по общению, высказывая какое-либо суждение, думал, что он лжет, т. е. считал, что умышленно искажает факты. Это утверждение может показаться парадоксальным, но человек может лгать, сообщая собеседнику истину. Допустим, что у субъекта А. есть знакомый, который ему не нравится, и он хочет сделать так, чтобы у того были неприятности. А. сказал знакомому, что поезд, на котором тот должен ехать в командировку, отходит на час позже срока, запомненного А. при чтении расписания. Но А. ошибался: поезд действительно отправился на час позже, и его знакомый благополучно уехал. Объективно сказав истину, субъективно А. солгал. Следовательно, для того чтобы лгать, необязательно знать факты — было бы желание исказить их!

Таким образом, так же как при научной квалификации неправды, в процессе психологического анализа лжи следует различать референтные и концептные аспекты лживого сообщения: отношение сказанного (или показанного) к действительности и к особенностям ее отражения в психике субъектов общения.

В научной литературе обсуждаются как личностные, так и ситуативные ( field — deceptive context [22]) детерминанты порождения лжи в коммуникативных системах. Психологические исследования показывают, что чаще лгут субъекты с малой устойчивостью к стрессу, повышенной тревожностью, невротичностью, а также склонные к совершению антисоциальных поступков [16]. Кроме того, у экстерналов наблюдается более выраженная тенденция лгать в различных ситуациях, чем у интерналов [20]. Академические и клинические исследования не обнаружили связи между оценками по шкалам лжи личностных опросников и уровнем интеллекта и образования испытуемых. Интересно, что способность успешно лгать другим совершенно не связана с умением определять, когда лгут тебе [15].

Эти данные подтверждают результаты опросов, неоднократно проводимых журналистами на улицах Москвы и других российских городов: значительная часть населения страны считает неправду неотъемлемой частью нашего бытия. Соответственно люди воспринимают ложь как такой феномен межличностного, межгруппового и межнационального общения, на который нельзя закрывать глаза, но с которым практически невозможно бороться — ее нужно принимать как данность. Подобные представления, укореняясь в массовом сознании, создают благоприятную социально-психологическую почву для порождения не только откровенной лжи, но и более изощренных ее форм, связанных с обманом.

Знавшие это представители посреднической фирмы не смогли реализовать товар в Югославии и поставили его в отечественный магазин — они обманули покупателей.

Обман может быть не только вербальным, не менее распространен “обман действием”. Один из примеров — безбилетный проезд в общественном транспорте. Человек входит в городской автобус, т. е. совершает такое же “истинное”, “правдивое” действие, как и другие пассажиры, но не пробивает талончик. Наиболее вероятная реакция большинства пассажиров (возникающая если не в сегодняшней экономической ситуации, то, по крайней мере, несколько лет назад) — предположение о том, что у него есть проездной билет или эквивалентный проездному документ. Цель “зайца” — обмануть окружающих, делая вид, что он имеет законное право не пробивать талончик.

Таким образом, как и неправда, обман основан на неполноте информации, сообщаемой вводимому в заблуждение человеку. Отличие неправды от обмана определяется целями передающего сообщение субъекта. Главное, что роднит обман с ложью,— сознательное стремление субъекта исказить истину. Их различие заключается в следующем: ложь направлена на изменение референтного компонента знания собеседника об обсуждаемой ситуации, а обман обращен к концептной составляющей знания, субъективной модели мира партнера по общению. В обманном сообщении нет прямых искажений истины, они появляются в сознании обманываемого человека как результат ошибочных выводов из правдивой информации. Добиться такого результата с помощью многозначительных умолчаний и выразительной мимики — тайная цель каждого обманщика.

Итак, для определения неправды, лжи и обмана как категорий психологии понимания исследование содержания этих феноменов необходимо осуществлять одновременно в двух взаимопересекающихся плоскостях анализа.

Одно направление исследования — анализ установок, отношений, намерений передающего сообщение субъекта, другое — выявление степени соответствия сообщения действительности. При таком подходе неправду можно охарактеризовать как высказывание, основанное на заблуждении или неполном знании, ложь — как сознательное искажение знаемой субъектом истины, а обман — как полуправду, провоцирующую понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов.

1 . Анхиезер А. С. Дебри неправды и метафизика истины // Общественные науки и современность. 1991. №5.

2 . Бердяев Н. А. Философская истина и интеллигентная правда // Вехи: Сб. статей о русской интеллигенции. М., 1990.

3 . Бобров С. Дурят голову нашему брату! // Куранты. 1992. № 225.

4 . Вайнрих X. Лингвистика лжи // Язык и моделирование социального взаимодействия. М., 1987.

5 . Горский Д. П. Логика. М., 1963.

6 . Гусейнов Г. Ч. Ложь как состояние сознания // Вопр. филос. 1989. № 11. С. 64 — 76.

7 . Запасник С. Ложь в политике // Философские науки. 1991. № 8.

8 . Знаков В.В. Типы понимания правды о негативных явлениях 1960—1980 гг. // Психол. журн. 1991. Т. 12. № 3. С. 15 — 29.

9 . Знаков В. В. Понимание субъектом правды о моральном проступке другого человека: нормативная этика и психология нравственного сознания // Психол. журн. 1993. Т. 14. № 1. С. 32 — 43.

10 . Кротов Я. Жить не по лжи: круг третий // Куранты. 1992. № 222.

11 . Свинцов В. И. Полуправда // Вопр. филос. 1990. № 6. С. 53 – 61.

12 . Толковый словарь русского языка / Под ред. Д. Н. Ушакова. М., 1939. Т. 3. С. 690.

13 . Bok S. Lying: Moral choice in publiс and private life. N. Y., 1979.

14 . Bok S. Secrets: On the ethics of concealment and revelation. Oxford, 1984.

15 . DePaulo В . М .. Rosenihal R. Telling lies // J. of Pers. and Soc. Psychol. 1979. V. 37. N 10.

16 . Fjordak T. Clinical correlates of high lie scale elevations among forensic patients // J. of Pers. Assessment. 1985. V. 49. N 3.

17 . Hopper R., Bell R. A. Broadening the deception costruct // Quart. J. of Speech. 1984. V. 70. N 3.

18 . Kraut R. E. Verbal and nonverbal cues in the perception of lying // J. of Pers. and Soc. Psychol. 1978. V. 36. N 4.

19 . Kraut R. E., Рое D. Behavioral roots of person perception: The deception judgements of customs inspectors and laymen // J. of Pers. and Soc. Psychol. 1980. V. 39. N 5.

20 . Lefcourt Н . М . Locus of control: Current trends in theory and research. Hillsdale, 1976.

2 1 . Lykken D. T. The detection of deception // Psychol. Bull. 1979.’V. 86. N 1.

22 . Podlesny J. A., Raskin D. С . Physiological measures and the detection of deception // Psychol. Bull. 1977. V. 84. N 4.

23 . Zuckerman M. et al. Anchoring in the detection of deception and leakage // J. of Pers. and Soc. Psychol. 1984. V. 47. N.2.

Источник:
Психология лжи и обмана
Ложь существует на свете. Она в нас и вокруг нас. Нельзя закрывать на это глаза. “Всякий человек есть ложь”,— говорится в псалме 115 (ст. 2). Мы могли бы перевести это так: человек есть существо,
http://www.voppsy.ru/issues/1993/932/932009.htm

Экспресс-курс «Психология лжи или «Искусство различать обман в коммуникации и переговорах»

«Искусство различать обман в коммуникации и переговорах»

который научит Вас искусству распознавания лжи

в коммуникации и переговорном процессе

В своей каждодневной коммуникации, будь то разговоры с коллегами по работе или же полноценные переговоры, мы сталкиваемся с многочисленными нюансами человеческого общения и один из них – ложь.

Ложь является неотъемлемой частью нашей жизни и нашей коммуникации. Она предназначена для того, чтобы скрыть информацию, которую мы не желаем или не можем доверить в данным момент окружающим.

Но что если ложь направлена против Вас лично? Что, если от факта того, являются ли слова конкретного человека правдой или ложью зависит финансовый результат сделки, подписание контракта или сохранение репутации?

К такой ситуации Вам просто необходим навык распознавания лжи для того, чтобы:

— уменьшить моральные и финансовые риски,

— просчитать ситуацию наперед,

— выбрать правильную стратегию ведения переговоров,

— выйти из ситуации в выигрыше или минимизировать уже возникшие потери.

Безусловно у многих людей с 10-20 летним опытом ведения переговорного процесса некоторые навыки распознавания лжи присутствуют уже на уровне рефлексов. А что же делать менее опытным? Полагаться только на интуицию? Она иногда подводит. Набираться опыта годами? Но на это далеко не всегда есть время.

Вы готовы и дальше рисковать финансами, репутацией и собственным комфортом или же все же доверитесь профессионалам, которые научат Вас отличать ложь от правды? А в случае если Вы уже умеете это делать – выведут Ваш навык на совершенно новый уровень!

Если да, то экспресс-курс «Психология лжи: искусство различать обман в коммуникации и переговорах» для Вас! Этот курс является полноценным фрагментом полной 3-х ступенчатой программы по считыванию невербальной информации «Калибровка или «Как видеть людей насквозь» и целиком посвящен исключительно искусству определения лжи.

За 2 дня экспресс курса Вы изучите основные практические подходы в области неинструментального распознавания лжи и приобретете навыки, которые совершенно изменят Вашу коммуникацию.

Андрей Яценко, эксперт в области считывания невербальной информации в переговорах и неинструментальной детекции лжи, бизнес-тренер.

Эксперт в области считывания невербальной информации в переговорах и неинструментальной детекции лжи, бизнес-тренер. Сертифицированный эксперт в области гипноза и технологий вербального воздействия.

Управляющий партнер консалтинговой компании «Negotiations Consulting». Действительный член «Украинской ассоциации неинструментальной детекции лжи».

Более чем 10 летний опыт работы в консалтинге переговорного процесса.

Сотрудничал с таким иностранными компаниями как Berlin-Chemie, Gedeon Richter, Medela, Zoll и Curativus. Активно занимается внедрением различных

психотехнологий в политике, продажах и переговорном процессе. Среди частных клиентов представители страхового бизнеса, крупных инвестиционных компаний и политики Верховной Рады Украины.

Выдержки из видеоинтервью

Первому Национальному телеканалу Украины

Детальная программа экспресс-курса

1. Базовые понятие об обмане. Структурные механизмы обмана, особенности психологии лжеца.

Мотивационная составляющая обмана. Эффективность методики неинструментального распознавания лжи и методы ее увеличения.

2. Основные группировки признаков лжи. Понятие о системе комфорт/дискомфорт и контроле реакций.

Эмоциональные реакции, связанные с ложью. Вегетативные реакции в системе распознавания лжи.

3. Системное восприятие информации при детекции лжи. Постановка навыка фоновой наблюдательности.

Мимические элементы обмана, которые можно и нужно замечать на практике. Эмоции, эмблематические реакции и пунктуаторы.

4. Признаки фальсификации эмоциональных состояний. Микромимика в определении лжи. Связь микромимики с эмоциями и признаками мимического контроля.

5. Определение уровня обработки информации в психике человека. Поверхностный, глубинный и уровень

анализа и синтеза. Мифы и правда о роли глазодвигательных реакции в определении лжи.

6. Паравербальные реакции в определении лжи: голос и речь. Методы структурирования информации,

информационные блоки, признаки фрагментации речи. Значение тональности голоса и вербальных ошибок.

Определение лжи по скорости ответа на вопрос.

7. Роль позы и жестов в верификации лжи. Признаки, у которых нельзя идти на поводу. Роль иллюстраторов и

их подтипы. Манипуляторы и адапторы их значение.

8. Методы построения коммуникации при детекции лжи. Контексты для выявления лжи. Технологии

прекалибровки, посткалибовки, постпроверки. Технология задавания вопросов.

9. Метод комплексного анализа невербальной информации при детекции лжи. Как правильно обрабатывать результат для получения достоверного эффекта. Основные ошибки и заблуждения. Логические ловушки.

10. Технологии определения лжи на коротких сессиях вопросов. Методы провокаций. Работа с опытными

Что Вы получите в процессе прохождения экспресс-курса

— начнете четко замечать моменты, когда необходимо сменить тактику переговоров,

— сможете замечать блеф и обман собеседника в переговорном процессе,

— будете иметь возможность контролировать собственные реакции и скрывать информацию в процессе переговоров.

— начнете замечать истинное согласие или несогласие клиента и нередко понимать его настоящие причины,

— получите возможность замечать и вовремя утилизировать ложные отговорки клиентов,

— сможете понимать, когда Ваш клиент уверен в собственном решении, а когда он колеблется.

— видеть насколько Вас понимают сотрудники и насколько они с Вами согласны

— легко оценивать компетентность сотрудников при приеме на работу и во время рабочего процесса

— сможете отличать истину или ложь в резюме и личном опыте кандидатов.

В обычной коммуникации и отношениях:

— научитесь предугадывать реакции людей,

— сможете предотвращать конфликты и обходить острые углы в отношениях,

— будете легче создавать новые контакты и укреплять старые.

Этот эксклюзивный курс основан на современных исследованиях в области психологии лжи и базируется на многолетнем опыте автора в области анализа, исследования и консультирования переговорного процесса.

Более 70% курса носит практический характер, около 50% материала курса нет ни в одном другом подобном тренинге, а более 30% информации отсутствует на сегодняшний день даже в литературе!

Задача курса выработать у Вас максимум практического навыка в области распознавания лжи за указанное время. В процессе обучения используются специальные технологии для облегчения встраивания материала на уровень автоматических процессов.

Дата ближайшего интенсива: уточняется

Ведущий: Андрей Яценко, директор центра, автор обучающей программы.

Формат обучения: 2 выходных дня с 10.00 до 19.00 с кофе-брейками и перерывом на обед 1 час.

Место проведения: Киев, м. Университет, ул. Жилянская 83/53 (8-10 минут ходьбы от метро).

Стоимость обучения: 4000-5000 Грн , в зависимости от сроков оплаты.

Для фиксации льготной цены достаточно предоплаты в размере 2000 Грн. Оплату можно внести за наличный и безналичный расчет.

Для записи в группу

следите за обновлениями расписания

Если Вы уже проходили данный курс обучения и хотите пройти их повторно, то для Вас предусмотрена скидка 50% !

Источник:
Экспресс-курс «Психология лжи или «Искусство различать обман в коммуникации и переговорах»
«Искусство различать обман в коммуникации и переговорах» который научит Вас искусству распознавания лжи в коммуникации и переговорном процессе В своей каждодневной коммуникации, будь то
http://lie2me.com.ua/online/ltmex

(Visited 1 times, 1 visits today)

CATEGORIES