Психологические приемы общения

Психологические приёмы эффективного общения

Опытный коммуникатор способен пробить отчуждение с помощью двух сильных приемов: шока и провокации.

Преуспевающие коммуникаторы умело вызывают к себе симпатию, доверие и интерес, используя различные психологические приемы эффективного общения. Они знают, что для этого надо:

— проявить к собеседнику неподдельный интерес, чаще называть его по имени;

— продемонстрировать позитивный настрой;

— определить дистанцию комфортного общения;

— провести собственную мини-презентацию;

— использовать приемы «веер тем», «родственные души», «землячество»;

— пойти на совместные действия;

Практика показывает, что большинство лидеров легко входят в контакт с незнакомыми людьми и легко переходят к неформальному общению. Проблема коммуникации особенно важна для лидера, ибо только в процессе общения с другими можно организовать людей. в команду и управлять ими. Они используют четыре главных принципа общения.

1. Внимание к собеседнику. Всем без исключения людям не хватает внимания со стороны окружающих. Просто, беседуя с кем-то, постоянно держать его в фокусе внимания, дать ему почувствовать его значимость, проявить заботу о нем.

2. Доброжелательность- залог вашего успеха в общении. Желательно никогда ни о ком не говорить плохо. Не судите, и да не судимы будете. Улыбка, комплимент при встрече, высказывание уважения и заботы расположат собеседника быстрее, чем поток красноречивых слов.

3. Диалог. Важно уметь . остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты

Источник:
Психологические приёмы эффективного общения
Опытный коммуникатор способен пробить отчуждение с помощью двух сильных приемов: шока и провокации. Преуспевающие коммуникаторы умело вызывают к себе симпатию, доверие и интерес, используя
http://constructor.zavalam.net/view.php?no=8764

Структура общения и психологические приемы формирования аттракции

Структура общения и психологические приемы формирования аттракции

Деловое общение — основной рычаг человеческого мышления

Наряду с высокой компетентностью, способностью решать коммерческие вопросы, составной частью деятельности торгового работника является искусство повседневного общения с людьми.

Правильно построенная структура делового общения дает большой положительный эмоциональный и экономический эффект. Выработка уверенности в умении строить деловые контакты может привести к росту личного влияния на людей и поможет сделать карьеру. Но при этом следует помнить, что успешное ведение делового общения связано с серьезной профессиональной подготовкой будущего специалиста.

Рассматривая эту структуру, следует сказать о том, что первое впечатление о человеке складывается на основе информации, поступающей в виде ощущений, восприятий, представлений, мышления.

Первое впечатление о человеке складывается на основе внешнего облика человека. Недаром народная пословица гласит: «По одежке встречают, по уму провожают»

табак. И, наконец, специфический запах рыбы позволяет судить о занятиях человека».

Внешний облик — это первоначальная акция восприятия человека и первый шаг к успеху или неудаче. Костюм человека в деловом общении является кодом, свидетельствующем о степени надежности, респектабельности и платежеспособности партнера. В бизнесе психологические факторы играют не меньшую роль, чем искусно подготовленные деловые предложения.

Однако ошибается тот, кто решит, что потенциального партнера нужно подавлять, как огнем артиллерийских батарей, богатством своего внешнего облика. В западноевропейских странах тяжелые золотые перстни, цепи, браслеты и золотые часы (особенно поддельные «Ролексы» из Гонконга) или излишняя пестрота галстука могут зародить подозрение в несерьезности партнера.

Для первого контакта стоит надеть тщательно отглаженный костюм со светлой сорочкой и галстуком в тон. Не нужны для официальных встреч вошедшие в моду темные сорочки со светлым галстуком, которые подсознательно вызывают у партнеров ассоциации с гангстером из голливудского боевика.

Строгий японский этикет запрещает даже в жаркую погоду во время переговоров распускать узлы галстуков, за исключением тех случаев, когда глава делегации даст понять, что наступило время неформальной беседы. Кстати, есть специальный международный термин «Noy my seuhn», т.е. «встреча без галстуков»

Европейские и американские традиции гораздо либеральнее, но и они запрещают появляться на деловых совещаниях или переговорах в сорочке без галстука, не говоря уж о спортивных костюмах или джинсах.

Иностранные бизнесмены наблюдательны и тщательно следят за деталями, учитывая их в своем костюме. Например, чудовищное впечатление производят короткие и спустившиеся складками носки. В Японии особенно необходимы чистые носки, поскольку там приходится каждый раз снимать свою обувь, заходя в дом.

Ничто так не портит впечатление, как невзначай извлеченный из кармана мятый и несвежий носовой платок, похожий на растрепанный капустный лист. Также не должно быть полуоторванных пуговиц. Отрицательное впечатление производит привычка протирать очки концом галстука.

Нельзя забывать и об обуви. Следует учитывать, что светлые ботинки не идут к темным брюкам, а тяжелые штиблеты на микропоре нелепо выглядят летом. Следует также избегать увлечения русских мужчин пользоваться слишком пахучими лосьонами или одеколонами.

У деловых женщин должен стать ведущим принцип: все в меру. Менять туалеты желательно часто, постоянно используемый предмет туалета надоедает и гасит настроение. Самое главное — индивидуальность деловой женщины. Дело не в том, как человек одевается, а как он ощущает себя и держится в обществе.

Культура делового общения — необходимое условие профессиональной деятельности человека. Она представляет собой культуру речи и манер, умения тактично пользоваться интонацией и жестами. Культура делового общения основывается на действиях, выражающих доброжелательное отношение к окружающим людям.

Этап взаимной ориентировки основан на порою бессознательном анализе внешнего вида, манер, имиджа человека. Он позволяет определить стратегию и тактику делового общения, интересы партнера, его эмоциональное состояние. На данном этапе люди используют невербальные средства общения: контакт глаз, интонацию голоса, гармонию жестов, мимику. Очень многое могут сказать приветственное движение руки, почтительный наклон головы, доброжелательное выражение глаз.

Установление контакта начинается с обращения или рукопожатия. Уже тем, как люди здороваются, они выражают свое расположение, искренность, воспитанность. Смысл рукопожатия заключается в том, чтобы, протягивая правую руку, показать отсутствие в ней оружия. Так было во времена рыцарства. Хотя сейчас мы меч не носим, обычай этот

сохранился. Здороваться надо приветливо, с улыбкой, глядя человеку в глаза.

Богатство русского языка позволяет человеку приветствовать другого, начиная с пожелания «доброго утра» и кончая «спокойной ночи», а повстречав его днем, вежливо улыбнуться, пожелав «доброго дня».

За приветствием следует обращение к человеку. В.Г. Белинский в «Письме к Гоголю» сказал горькие слова: «Россия представляет собой ужасное зрелище страны, где люди сами себя называют не именами, а кличками: Ваньками, Васьками, Степками, Парашками» (2).

Верно говорят, что доброе имя, как и честь, следует беречь смолоду. Дейл Карнеги советует: «Если хотите понравиться людям, соблюдайте правило: помните, что имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

G целью успешного проведения собственно деловой части необходимо построить план беседы и мысленно проиграть различные варианты. Секрет успешной беседы заключается в исключительном внимании к собеседнику. Если вы стремитесь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Карнеги советует: «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать. Поощряйте к тому, чтобы собеседник рассказывал о себе и своих достижениях. Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе и говорите о том, что интересует вашего собеседника».

Аргументирование — наиболее трудная часть беседы, требующая профессиональных знаний, внимания, присутствия духа, напористости и вместе с тем корректности. Различают корректную аргументацию, основанную на приемах логики и психологии, и спекулятивную, которую сравнивают с ударом «ниже пояса».

Логика и риторика дают ряд общих советов о правилах аргументации:

• Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

• Аргументы должны быть достоверными: если правда имеет привкус лжи, то собеседника лучше избавить от нее.

• Способ и темп аргументов должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

• Аргументы должны быть не многочисленными, но яркими.

• Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как «монолог главного героя».

• Четко расставленные паузы оказывают больше влияния, чем.поток слов.

• Следует открыто признавать правоту своего собеседника и соблюдать этику делового человека.

Аргументы различают по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые, несостоятельные.

Сильные не вызывают критику, их нельзя опровергнуть: это законы, уставы, заключения экспертов, показания свидетелей, статистическая информация и т.п.

Слабые аргументы вызывают сомнения оппонентов: это умозаключения, основанные на догадках, ссылки на малоизвестные авторитеты, доводы и умозаключения личного характера и т.д.

Несостоятельные аргументы строятся на подтасованных фактах, догадках, ложных заявлениях и выводах.

Заключительная часть делового общения — выход из контакта.

В деловых кругах существует выражение: «Выходя из контакта, не хлопай дверью!» Не следует заканчивать деловую беседу спором и доказывать собеседнику, что он не прав. Чаще всего он при этом еще больше убеждается в своей правоте. «В споре нельзя одержать верх, и никогда не говорите человеку, что он не прав», — убеждает Д. Карнеги.

Для выхода из контакта важно не только выбрать наиболее подходящий момент, но и сделать это тактично. При прощании следует употребить речевые обороты, имеющие характер

добрых пожеланий и надежд на дальнейшее сотрудничество: «Всего доброго! Будьте здоровы!», «Всегда рады вас видеть! Желаю успеха!»

В процессе общения используются специальные психологические приемы формирования аттракции, скрытые приемы воздействия на собеседника, крайне важные в профессиональном общении.

Во время контакта с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и т. д.) поступает огромное множество сигналов от собеседника, но они не все осознаются. Если во время активной беседы нас попросят на минуту закрыть глаза и сказать, какой цвет галстука на собеседнике, то мы не всегда можем дать правильный ответ.

На сетчатке нашего глаза отражается и сам галстук, и его цвет. Но мы можем смотреть и не видеть, слушать и не слышать, что вам говорит собеседник. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, не зафиксировался в сознании, которое в этот миг было занято другим сигналом. Этот сигнал остается в сфере бессознательного, откуда оказывает свое влияние в виде эмоционального отношения. Вспомните: вас только что познакомили с человеком; через полчаса напряженной, сугубо деловой беседы вы расстались, но вас не покидает ощущение чего-то неприятного: «Какой-то неприятный осадок». Или вами овладевает чувство необъяснимой симпатии к новому для вас человеку.

Если вы хотите расположить к себе собеседника, нужно:

а) если в процессе общения посылать партнеру сигналы, чтобы они имели для него эмоциональное значение;

б) чтобы это значение было для него положительным;

в) чтобы партнер не осознал этот сигнал (был в сфере бессознательного), то может возникнуть положительный эффект: партнер по общению будет утверждать, что для него это общение было приятно.

Расположив, таким образом, человека к себе, вы с большим успехом добьетесь принятия им вашей позиции.

Приемы формирования аттракции есть индицирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув

с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к вам и расположат вашего партнера.

Психологические приемы аттракции

1. Прием аттракции «Имя собственное».

Он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете.

В деловых и общественных контактах способность запоминать имена всегда приводит к успеху в карьере. «Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что мог запомнить имя каждого человека, с которым ему приходилось встречаться.

Как он этого достигал? Не расслышав отчетливо чьего-либо имени, он говорил: «Извините, пожалуйста, я не разобрал, как вас зовут». Во время беседы он намеренно употреблял это имя несколько раз и старался ассоциировать его со всей внешностью человека. После ухода этого человека он записывал имя вновь узнанного человека.

Каков же психологический механизм этого приема?

1. Имя человека сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы.

2. Имя — это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности.

3. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность.

4. Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции.

7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно располагает, притягивает к себе, формирует аттракцию.

Психологический механизм приема «Имя собственное»

Имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении необходимо чаще произносить вслух их имя и отчество

2. Прием аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»

В народе говорят, что лицо — зеркало души. Обычно люди редко преднамеренно регулируют «изображение» на своем лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице.

Отсюда вывод: лицо — это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса».

Улыбка — это пароль для друзей. «Посмотрите, почти все у человека предназначено для самого себя: глаза — смотреть, находить, рот — поглощать пищу, — все нужно самому человеку, кроме улыбки. Улыбка самому себе не нужна. Если бы не зеркала, мы ее никогда бы даже не увидели. Улыбка предназначена другим людям, чтобы им с нами было хорошо, радостно и легко. Это ужасно, если за десять дней тебе никто

не улыбнулся и ты никому не улыбнулся тоже. Душа зябнет и каменеет» (Дейл Карнеги).

Значение психологического приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:

• Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

• Лицо с мягкой, доброй улыбкой является сигналом: «Я — вам друг».

• Друг — это единомышленник в каких-то значимых вопросах, делах (словарь Ожегова: «сторонник», «защитник»).

• Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг — это тот человек, который повышает защищенность.

• Удовлетворение потребности в защищенности вызывает у человека положительные эмоции.

• Если человек вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Психологический механизм приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»

Цена улыбки на рождество.

Она ничего не стоит, но много дает.

Она обогащает тех, кто ее получает,

не обедняя тех, кто ею одаривает.

Она длится мгновение,

а в памяти остается навсегда.

Она — отдохновение для уставших,

дневной свет для тех,

солнечный луч для опечаленных,

лучшее противоядие от неприятностей.

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — психологическая необходимость. Это не только создание положительного имиджа, но и положительного психологического микроклимата. При контактах руководителя с подчиненными, а также контактах продавца с покупателями важно помнить о необходимости использовать доброе выражение лица и приятную улыбку (за исключением конфликтных ситуаций).

Рекомендации для тех, кто не умеет улыбаться по заказу:

— Оставшись наедине с самим собою, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

— Выполнив это упражнение, вы почувствуете себя лучше — срабатывает условный рефлекс.

— В течение всего дня вы будете трудиться легко и без усталости, так как условный рефлекс создал вам хорошее настроение для себя и окружающих людей.

— Хорошее настроение — первопричина для хорошего здоровья и долгой жизни.

3. Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент»

Комплимент — это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных свойств человека, одобрение его ума, поступка, работы, внешности и т.д.

При частом повторении комплиментов: «Вы очень мудрый человек», «Вы великолепный собеседник», «Вы прекрасный образец уважительного отношения к людям» и пр. включается в работу психологический механизм внушения: через определенное время человек и сам поверит в свои способности и будет стремиться реализовать их.

Психологический механизм приема аттракции

1. Человек слышит в свой адрес приятные, «золотые» слова, т.е. комплимент.

2. Если комплимент искренен, то возникает эффект внушения.

3. Внушение приводит к «заочному» удовлетворению потребности «выглядеть» лучше.

4. Удовлетворение потребности «выглядеть» лучше рождает положительные эмоции.

5. Положительные эмоции, вызванные вами, приводят человека к расположенности к вам, т. е. аттракции.

Механизм влияния приема аттракции «Золотые слова»

Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Правила применения комплиментов:

1. «Один смысл» — комплимент должен отражать только положительные качества человека, избегая двойного смыела.

Например: «Слушая ваши беседы, я каждый раз восхищаюсь вашим остроумием».

• Нарушение правила: «Слушая ваши беседы, я каждый раз поражаюсь вашей способности уходить от ответа».

2. «Без гипербол» —положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, но отражающее истину. Умный человек, зная в себе свойство постоянно всюду опаздывать, будет неприятно удивлен комплиментом: «Меня всегда радует ваша пунктуальность».

3. «Высокое мнение». В комплименте следует учитывать собственное мнение человека. Если он твердо знает особенности своих достоинств, то повторение их в его глазах выглядит банально.

Например, банально говорить врачу: «Как вы точно поставили диагноз!»

4. «Без претензий». Не следует подчеркивать в человеке те качества, которые он сам не считает достоинством.

5. «Без дидактики». Комплимент должен утверждать присутствие данного свойства, а не содержать рекомендации по • их воспитанию. Например, нарушение этого принципа звучит в выражениях: «Твердость убеждений украшает мужчину»,. «Умей отстаивать свои убеждения».

6. «Без приправ». Комплимент не должен содержать добавок типа: «Руки у тебя золотые, а язык твой — враг твой!».

Комплименты в деловых беседах:

— Как вам удается так располагать к себе людей?

— Я и не предполагал, что вы так тонко разбираетесь в людях!

— Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает людей?

— Всегда рад иметь такого приятного партнера!

— До чего же было приятно с вами пообщаться! .

— Обучаясь с вами, можно многому научиться!

— У вас поразительная наблюдательность!

— Меня поражает широта вашего кругозора!

— Как вы смогли воспитать в себе такую выдержку?

— Меня подкупает ваша доброта!

— Как вам удается так тонко чувствовать моду?

— Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку!

— Ваша энергия просто заражает других!

— Я поражаюсь вашему трудолюбию!

— Какая у вас дикция! Слушать вас — одно удовольствие!

— У вас энциклопедическая память!

— Ваша эрудиция поразительна!

В народе существует поговорка: «Горчица приносит больше вреда, чем масло». Именно эту суть отражает комплимент.

Любой контакт следует начинать с образования у людей положительных эмоций. Открывая совещание, вместо формальных слов лучше сделать комплимент.

Например: «Ну, что ж, вопрос у нас серьезный, но мы и не такие еще орешки раскалывали!»

Главное, чтобы от ваших слов у большинства присутствующих на лице возникла легкая, добрая улыбка в ответ на вашу улыбку и легкую шутку.

Итак, перед открытием совещания специально приготовьте два-три комплимента участникам совещания. У вас выработается стиль общения, вызывающий у окружающих положительные эмоции.

4. Прием аттракции «Терпеливый слушатель»

Интересный собеседник не тот, кто умеет говорить, а кто умеет слушать. Процитируем Д. Карнеги.

«Ярый скандалист и даже самый резкий критик зачастую смягчается и смиряется в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель раздувается, как королевская кобра, и извергает накопившийся в его душе яд. Человека, с которым вы разговариваете, во сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблема, чем вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей.

Если вы хотите понравиться людям, то будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Механизм влияния приема аттракции «Терпеливый слушатель»

Как отказать, расположив к себе?

Например: «Иван Петрович, я не сомневаюсь, что вы хотите сообщить нечто важное. Я знаю, как вы искренне болеете за дело. Поэтому говорить о серьезных вещах на ходу не следует! Через час я возвращусь с совещания, и мы поговорим. Вот если бы всех так трогали наши неудачи! Спасибо, что вас так беспокоят проблемы предприятия. До встречи через час».

5. Прием аттракции «Личная жизнь»

У каждого человека наряду со служебными обязанностями есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только хобби, увлечение каким-нибудь делом, но и увлечение какой-нибудь идеей, а также тяга поговорить на какую-нибудь тему.

Эмпирические наблюдения привели к заключению, что если с человеком повести разговор в русле его личного интереса, то это вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Один из секретов удивительной популярности американского президента Теодора Рузвельта, по мнению Дейла Карнеги, состоял в том, что он страстно интересовался людьми, за что люди платили ему любовью. Его темнокожий камердинер Джейк Амос написал о нем книгу «Теодор Рузвельт — герой для собственного камердинера», где сообщает

о следующем эпизоде: «Однажды жена стала расспрашивать президента о виргинской куропатке, и он подробно описал ей эту птицу. Спустя некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон.

Звонил Рузвельт, чтобы предупредить, что под окном разгуливает виргинская куропатка и если жена пожелает выглянуть из окна, то сможет ее увидеть. Подобные мелочи были чрезвычайно характерны для него».

Если вы хотите понравиться людям, искренне интересуйтесь другими людьми.

Для других сотрудников поинтересоваться здоровьем, покупкой или дачными делами — это проявление такта, вежливости. А для руководителя — его работа, служебная обязанность. Ибо работа руководителя — не только генерирование идей, составление планов, но и активизация исполнителей на творческую реализацию этих идей и планов.

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении с ними следует интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти значения в интересах производства.

Последующими задачами дисциплины «Психология продаж» является изучение взаимодействия физических лиц: продавцов и покупателей. К задачам этой дисциплины можно отнести: а) изучение динамики спроса и путей его формирования и развития, б) исследование психологических факторов воздействия на покупателей в процессе продажи товаров; в) разработка и создание критериев положительного социального климата для процесса продажи на предприятиях розничной торговли.

Зарубежные исследователи проблемы качества обслуживания в предприятиях розничной торговли строят свои маркетинговые исследования на получении информации о потребностях потребителей. Обслуживание высокого уровня способны обеспечить только те компании, руководство которых действительно заинтересовано в достижении высших стандартов сервиса по отношению к покупателю.

Источник:
Структура общения и психологические приемы формирования аттракции
Структура общения и психологические приемы формирования аттракции
http://www.znaytovar.ru/new2798.html

(Visited 1 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Письмо любимой девушке своими словами Признания в любви своими словами любимой девушке С тобою каждый миг волшебный и чудесный, ты… (19)Благодарность любимому в прозе Благодарность любимому в прозе Когда мы рядом, мне хочется уткнуться носом в твое крепкое плечо… (8)Я влюбилась в девушку Непростая история: Я влюбилась в девушкуМы получили это откровенное признание и решили его опубликовать. Возможно,… (6)Что чувствует женщина когда хочет мужчину Безусловно, самый лучший способ понять, что женщина хочет секса - это когда она подходит и… (5)Если бросить мужчину тельца Дела домашние Характер мужчины Тельца По характеру мужчина Телец чрезвычайно чувственный человек, который превращается в… (3)

COMMENTS