Как вести переговоры о сотрудничестве

Как вести переговоры о сотрудничестве

Как научиться красиво и правильно говорить по-телефону.

В бизнесе телефон может стать вашей «правой рукой». И поэтому очень важно превратить его в своего союзника, помощника. Запомните, что вся информация, которую Вы хотите донести до собеседника, может быть воспринята только на слух. Потому уделите большое внимание именно голосу. Главный инструмент — это голос. Голос должен быть не очень громким, но и не слишком тихим, чтобы все ваши слова можно было разобрать, и чтобы Вас было хорошо слышно. Говорите спокойно, но уверенно. Интонацией подчеркните важные моменты в вашем разговоре. И обязательно улыбайтесь!

Жизнерадостный голос всегда располагает к себе собеседника. Произносите слова четко. Делайте соответствующие паузы. Не торопитесь, чтобы не повторять все, что вы уже сказали. Иначе говоря, контролируйте громкость голоса, темп речи и профессионально владейте интонацией.

Важный совет: если вы хотите сделать тембр своего голоса магически привлекательным, воспользуйтесь следующим советом. Внимательно прислушиваясь к себе, просчитайте вслух от 1 до 10. Обратите особое внимание на звучание вашего голоса на цифрах 5 и 6. Считается, что именно такой тембр звучит наиболее приятно для уха собеседника. Теперь, когда Вы знаете, как звучать привлекательно, начинайте привыкать общаться, используя именно этот тембр. Начать рекомендуется с самых близких — Вы увидите, насколько сговорчивей они станут, когда услышат от Вас не визгливо-раздраженные нотки, а бархатистый уверенный голос.

К телефонным переговорам относитесь, как к работе, которая требует концентрации внимания, времени и хорошей подготовки. У Вас должны быть под рукой все необходимые вещи — бумага, ежедневник, ручка и карандаш, а также список людей, которым Вы намерены делать звонки. И, конечно же, не забывайте улыбаться во время беседы, и Ваша улыбка обязательно прозвучит в голосе.

Четко определите цель телефонного разговора.

Для начала подумайте, какого результата вы ждете от разговора, какую информацию вы хотите донести и какая реакция будет для вас желаемой. Если вы четко определите цели, вам будет намного легче вести беседу. 3атем запишите «сценарий» вашего разговора, разделив его на три части: приветствие, основная часть и завершение разговора.

1. Приветствие. Разговор начинайте с приветствия, поскольку именно оно задает тон всему разговору. Представьтесь. Обязательно уточните, с кем вы разговариваете, тот ли это человек или организаци.

2. Основная часть. Продумайте порядок вопросов, которые вы будете задавать, убедитесь, что они звучат лаконично, четко и не допускают двоякого толкования. После каждого важного сообщения остановитесь, сделайте небольшую паузу. Это придаст вашим словам убедительность. Также Вы предоставите возможность другой стороне высказаться или задать вопрос.

3. Завершение разговора. Согласно этикету ведения телефонных переговоров, важно, чтобы заключительные слова произносил инициатор телефонного разговора. Этим он показывает, что он получил ответы на все интересующие его вопросы. Чтобы исключить недопонимание и возможные ошибки, подведите итог беседы. В завершение разговора следует поблагодарить собеседника за общение, готовность к дальнейшему сотрудничеству, оказанную помощь и т. д.

Обязательно говорите доброжелательным тоном.

Всегда обращайтесь к вашему собеседнику вежливо, даже если последний позволяет себе общаться некорректно. Если у вас состоялся неприятный разговор, вы не достигли ожидаемого результата или если вам ответили отказом, обязательно поблагодарите собеседника за уделенное время и попрощайтесь в доброжелательном тоне.

Высказывая благодарность, можно использовать выражения:

Обращаясь с просьбой, используйте выражения: «Пожалуйста», «Могу ли я попросить вас», и т.д. Если во время телефонного разговора у Вас возникает необходимость прервать беседу, то вам необходимо объяснить собеседнику причину, а спустя 30-40 секунд уточнить, может ли человек еще ожидать.

Научитесь слушать и слышать собеседника.

Основная цель любой коммуникации — достигнуть взаимопонимания.

Вы — «эхо». Ваш собеседник всегда должен чувствовать обратную связь, знать, что его слова услышали и что его правильно поняли и восприняли. Не стесняйтесь уточнять услышанную информацию. Для этого можно использовать короткие вводные фразы: «Вы сказали . », «Вы имели в виду . », а заканчивать высказывание словами: «Я вас правильно поняла (понял)?».

Вы — «поддержка». Если Ваш собеседник чрезвычайно эмоционален, возбужден, расстроен, то, слушая его, можно сказать: «я понимаю Ваши чувства . », «я бы чувствовала себя так же, если бы была на Вашем месте . », «я очень рада за Вас . ». И др.

Вы — «союзник». Научитесь правильно отвечать на возражения, принимая точку зрения собеседника. Делайте комплимент его возражениям, становясь его союзником. Для этого наиболее эффективно использовать такие фразы: «Совершенно с вами согласна, НО . », «Ваши опасения вполне обоснованы, но . ».

Вы — «интерпретация». У вас есть предположения относительно того, что имел в виду собеседник, но Вы хотели бы их проверить. В этом случае используйте фразы: «Правильно ли я поняла, вы имеете в виду . ». Такой подход помогает вашему собеседнику наиболее полно выразить свои желания и чувства, а вам — понять их.

Всегда анализируйте состоявшийся телефонный разговор. После каждого звонка обязательно проанализируйте, что Вы сделали правильно, а где допустили ошибку. Но не концентрируйте свое внимание на том, что было сделано не так. Лучше сразу подумайте, как это можно исправить, чтобы не допустить промаха в следующей беседе. Если Вы не достигли желаемого результата, задайте себе два вопроса: «До какого момента я действовала правильно?» и «Как мне следовало действовать после?».

Понаблюдайте, как ведут телефонные переговоры ваши коллеги. И обязательно проанализируйте свои наблюдения — наверняка вы найдете ответы на свои вопросы. Именно такое отношение позволит вам не останавливаться на полпути, а идти дальше, все время совершенствуя свои умения. Такое отношение всегда будет воодушевлять вас и позволит достичь настоящего профессионализма и мастерства в ведении телефонных переговоров.

Соблюдайте эти простые рекомендации, и очень скоро телефон станет надежным помощником!

Источник:
Как вести переговоры о сотрудничестве
Все об искусстве разговора по-телефону — от приветствия до завершения звонка.
http://www.therapy.by/articles/kak_nauchitsya_krasivo_i_pravilno_govorit_po-telefonu/

Как вести переговоры правильно

Если вам часто приходится в силу своих должностных обязанностей вести переговоры, то вы обязательно должны знать этикет, связанный с ведением переговоров, т.е., как говорить с потенциальным клиентом и как вести себя, когда процесс переговоров затягивается. Эти знаки внимания помогут вам избежать неловкого положения и произвести положительное первое впечатление. Именно благодаря нему, очень часто укладываются важные договора, и закладывается фундамент долгосрочного сотрудничества.

Прежде, чем переговоры официально начнутся, важно представить себя как можно дружелюбнее и вежливее, чтобы произвести впечатление доверия. Наиболее распространенная форма приветствия в корпоративном мире — рукопожатие. Однако, если вы находитесь в странах, таких как Франция или Бразилия, то поцелуи в щеку там — норма. Если вы находитесь на Ближнем Востоке, легкий поклон лучше всего подойдет при приветствии кого-то из противоположного пола. Изучите культуру людей, с которыми вы будете вести переговоры. Это — признак уважения и признак того, как вы поведете себя во время бизнес-процесса.

Некоторым профессионалам в течение дня также свойственно участвовать в светской беседе прежде, чем официальные переговоры начнутся, и иметь короткие беседы после того, как переговоры закончились. Это дает всем время, чтобы привыкнуть друг к другу и является воротами в строительстве длительных деловых отношений. Однако, в некоторых странах, таких как Финляндия и Германия, светская беседа не является частью бизнес — культуры, и встречи начинаются точно и вовремя. После переговоров, немецкий или финский профессионал может пригласить на обед или в сауну для случайной беседы. В таких странах, как Мексика и Саудовская Аравия, светская беседа также имеет место, но лучше заранее знать, чего нельзя делать. Например, считается не надлежащим этикетом, обсуждать бедность в стране с мексиканскими профессионалами, и нельзя спрашивать о благосостоянии члена семьи женского пола в Саудовской Аравии.

Если Вы будете представлять информацию для того, чтобы склонить клиента в определенном направлении в коммерческой сделке, убедитесь, что ваша презентация краткая, основанная на фактах и их легко можно проверить. Хотя и заключение многих сделок зависит больше от благоприятных отношений при принятии окончательное решения на переговорах, правильным этикетом для вас будет, обладать фактами и цифрами, которые вы готовы представить каждому участнику встречи. Ваша подготовленность к презентации и готовность ответить на любые вопросы, вероятно, заставит новых клиентов вести себя более непринужденно, когда дело дойдет до ведения деловых отношений с вами.

Когда вы решаете, какую стратегию проведения переговоров использовать, согласовать этикет переговоров со специалистами, с которыми вы работаете, обязательно. Например, в США, уместно использовать «навязчивую рекламу» или убеждение, чтобы заставить деловых партнеров присоединится к вам в процессе переговоров. Однако, в таких странах, как Австралия, это является недопустимым, и может привести к окончанию потенциально положительных деловых отношений. На Ближнем Востоке и в некоторых частях Африки, где популярна торговля – обе стороны делают предложения относительно товара или обслуживания, пока удовлетворительная цена не будет достигнута. В некоторых случаях, лучше просто заявить факты относительно вашей позиции на переговорах, быть честным в ваших намерениях и с уважением выслушать все мнения, представленные на встрече.

Когда вся информация представлена и пора, прийти к какому-то решению, использование надлежащего этикета, чтобы завершить эту часть процесса, поможет обеспечить коммерческую сделку. Во многих компаниях заключительное решение по переговорам принимается наверху, а это значит, что у руководителей, вероятно, будут дополнительные встречи, которые определят результат переговоров. Проявление терпения в этот момент покажет, что вы уважаете процесс, и не только сосредоточены на получении “вашей цели.” Добиваясь проведения переговоров соответствующими способами, такими, как отправка короткого электронного письма, вы покажете, что действительно заинтересованы, но не хотите казаться слишком настойчивыми.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (812) 309-26-52 (Санкт-Петербург)

Источник:
Как вести переговоры правильно
Ведения переговоров: что нужно знать
http://bs-life.ru/rabota/upravlenie/kak-vesti-peregovory.html

Как вести телефонные переговоры

Как вести телефонные переговоры

Представьте себе ситуацию: рекламный агент, закурив сигарету, и выпуская дым изо рта, прорываясь сквозь шум в комнате, звонит директору компании.

«Алло…, алло, вы меня слышите? Мы как-то договаривались, что я позвоню вам по поводу размещения рекламы на нашем телевизионном канале. Не помните? Вы еще опаздывали на совещание. Это было в прошлом месяце. Вспомнили? Хорошо. Я сейчас располагаю некоторым временем, и мог бы с вами обсудить все технические моменты: сценарий ролика, сроки, форму оплаты. Вы сейчас опять заняты? Я непременно позвоню вам позже»

Вот замечательный образец того, как не надо вести телефонные переговоры. Вроде бы внешне деловая форма, но: Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у того, кто на другой стороне провода, в данный момент разговаривать по телефону? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок. Скорее всего, это будет не только пустой звонок, но и вредный для дела.

А как надо? С чего начать? Главное в начале разговора — это создать доверительные отношения с клиентом, а затем провести беседу в соответствии с той целью, ради которой вы звоните. Для этого можно предложить 9 простых правил общения по телефону.

Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Перед разговором хорошо продумайте:

а) удобное время для звонка и его длительность;

б) четко определите цель своего звонка;

в) составьте план ведения разговора.

Продумайте ответы на следующие вопросы:

а) Что вы собираетесь рассказать о себе и компании, в которой работаете?

б) Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать необходимую мотивацию для дальнейшей встречи?

в) Какие могут быть возражения, и ваши возможные ответы?

г) Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?

Правило 2. ПРИВЕТСТВУЙТЕ СОБЕСЕДНИКА. Придумайте несколько способов как можно поздороваться. Пусть у вас будут различные варианты, для людей разного пола и возраста. Вполне может подойти: «Здравствуйте», Добрый день», и т.д.

Правило 3. Назовите себя по имени. Вот варианты, которые можно назвать крайне вредными и неудачными: «Угадай, кто тебе звонит», «Неужели ты не узнаешь меня?». Эти вопросы создают психологический дискомфорт у другого человека. Поставьте себя на место клиента, и вы почувствуете раздражение. Не удивляйтесь, если клиент будет сопротивляться вашим предложениям после такого приветствия. К неудачной задумке можно отнести оборот «Вас беспокоит…». После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Разве это возможно? Частица «не» стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого «беспокойства».

Правило 4. УЗНАЙТЕ, С КЕМ ВЫ ГОВОРИТЕ. Следующие варианты можно назвать неудачными: «С кем я говорю?», «Это кто?», «Кто у аппарата?». И не пытайтесь заниматься угадыванием: «Это Ира? Нет? Татьяна Львовна? Нет? А кто тогда?». Или еще хуже: «А куда я попал?». На что существует стандартный ответ, сказанный раздраженным голосом: «А куда вы звоните?». Вы можете придумать много разных вариантов, типа «Я могу поговорить с Александром Сергеевичем?».

Правило 5. ВЫЯСНИТЕ: МОГУТ ЛИ С ВАМИ ГОВОРИТЬ. Это очень важно! Возможно, что именно в этот момент ваш клиент занят ответственным и важным для него разговором. Или ваш разговор в данный момент неуместен по какой-то другой причине. Помните, нарушив это правило, вы можете потерять клиента навсегда. Ваша сделка не состоялась. Ваш разговор был фактически скомкан, потому что клиент не мог оторваться от более важных для него дел.

Правило 6. СОЗДАЙТЕ ГОЛОСОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ. Говорить надо медленно, спокойно, громко, внятно, и без акцента. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Употребляйте короткие сообщения: т.е. одно предложение – одна мысль. Помните, когда вы улыбаетесь, ваш голос становится более приятным. Так что, улыбайтесь чаще. Ваш голос по возможности должен быть глубоким и «бархатным», однако соблюдайте меру, не переигрывайте. Вы можете так же подстраиваться под громкость, ритм, и темп речи собеседника. Собеседнику это соответствие будет приятно. Разумеется, сигарета во рту, жвачка, леденец, кофе во время разговора, шум в комнате, музыка – разрушают раппорт телефонных переговоров.

Правило 7. СЛЕДУЙТЕ ПЛАНУ. У вас есть цель разговора и подготовленный план. Не пытайтесь решить сразу все проблемы по телефону. Особенно избегайте разговоров о цене на свою продукцию, денежные вопросы лучше всего решать при встрече. Подготовьте необходимые материалы, ручку, чистый лист бумаги. Говорите конкретно, и о главном. Внимательно слушайте собеседника. Задавайте клиенту вопросы, направляя разговор в нужную вам сторону. Помните, ваша главная цель – договориться о встрече, когда вы сможете обговорить детали и подписать контракт. Для этого вы должны создать хорошую мотивацию у клиента.

Правило 8. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧИ. Договариваясь о встречи, убедитесь, что ваш собеседник на другом конце провода правильно понял вас, и записал день и час встречи. Переспросите собеседника, удобно ли вам ему перезвонить накануне, чтобы убедиться, что встреча состоится? Все эти мероприятия полезны, чтобы ваш клиент мог спланировать свое время и достойно подготовится к встрече.

Правило 9. ЗАПИШИТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. Запишите общее отношение клиента к информации, что вы ему сообщили, договоренность о месте, дате и времени встречи или звонка, кто кому должен позвонить, и ключевые моменты, прозвучавшие в разговоре.

Следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества при ведении телефонных переговоров. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 5-бальной шкале.

  • Я составляю план разговора, прежде чем звонить клиенту.
  • Я знаю, как ответить на вопрос секретаря: «По какому вопросу», — чтобы меня соединили с директором
  • Я приветствую собеседника первым.
  • Я представляюсь, называю себя по имени.
  • Я выясняю, есть ли у собеседника возможность поговорить со мной в данный момент.
  • Я думаю над тем, чем конкретно могу помочь клиенту в решении его проблем.
  • Я подстраиваюсь под громкость голоса собеседника, его темп, интонации, ритм.
  • Я говорю бодро и деловито.
  • Я задаю наводящие вопросы «открытого» типа.

    10. Я говорю по существу в соответствии с разработанным планом.

    11. Я не употребляю слов-паразитов.

    12. Я договариваюсь о встречи, согласовывая конкретные сроки.

    Подсчитайте общее количество баллов.

  • Если у вас более 47, то вас можно поздравить: вы прекрасно владеете искусством ведения телефонных переговоров.
  • Если 36-47, то это тоже хороший результат.
  • Если 15–35, то тут необходимо серьезно призадуматься над улучшением своего стиля общения по телефону. Возможно, вам следует пройти семинар-тренинг «Телефонные переговоры».
  • А если вы набрали менее 15 баллов, то тут надо бить настоящую тревогу. Так можно потерять всех клиентов!

    Источник:
    Как вести телефонные переговоры
    Как вести телефонные переговоры Представьте себе ситуацию: рекламный агент, закурив сигарету, и выпуская дым изо рта, прорываясь сквозь шум в комнате, звонит директору компании.
    http://www.b17.ru/article/how_to_make_telephone_calls/

    Как правильно вести переговоры?

    Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

    Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

    Классический пример позиционных переговоров — обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца — поднять цену, задача покупателя — снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

    В этом случае можно посоветовать следующее:

    • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
    • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
    • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
    • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
    • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
    • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
    • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

    Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

    Участвуя в таких переговорах:

    • сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
    • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
    • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
    • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
    • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
    • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
    • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель — достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

    Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

    • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
    • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему — чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
    • краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
    • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны — это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
    • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
    • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
    • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
    • подробно обсудите процесс переговоров.
    • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
    • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

    И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

    Источник:
    Как правильно вести переговоры?
    Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.
    http://bishelp.ru/business/upravljaem-biznesom/kak-pravilno-vesti-peregovory

    (Visited 6 times, 1 visits today)

  • CATEGORIES